⏱ doba čtení: 15 minut

Cílem marketingové strategie je porozumět konkurenci a vypořádat se s ní. Některé společnosti jsou vždy před ostatními. Odvětvová příslušnost nerozhoduje – propast v ziskovosti firem v rámci stejného odvětví je vyšší než rozdíly mezi odvětvími.

Rozdíly mezi společnostmi jsou zvláště důležité v době krize, kdy vytvořená konkurenční výhoda je vynikajícím základem pro ziskový růst.

Konkurenční výhody společnosti

• Výhoda Jakýkoli faktor úspěchu, který zvyšuje ochotu spotřebitele platit nebo snižuje náklady společnosti.
• Konkurenční výhoda- významný faktor úspěchu pro spotřebitele, ve kterém firma předčí všechny konkurenty

Budování konkurenční výhody znamená dosažení větší mezery mezi náklady a ochotou kupujícího zaplatit za produkt než konkurence.

Krok 1. Určete faktory úspěchu

Odpověď na otázku „jak vytvořit konkurenční výhodu pro firmu“ není tak důležitá. Pokud jste si jisti, že dosáhnete převahy nad konkurencí prostřednictvím 24/7 dodávky, pak najdete řešení, jak tuto konkurenční výhodu realizovat. Mnohem obtížnější je určit, čím přesně se stanou.

K tomu nejprve sepíšeme všechny výhody nebo faktory úspěchu, které jsou pro kupující důležité. Například zde jsou.

Krok 2. Segmentace cílového publika

Samostatná kyvadlová doprava pro cestující v business třídě je výhodou. Dosažení této konkurenční výhody je ale těm, kdo létají v „ekonomickém“ segmentu, zcela lhostejné. Definice konkurenčních výhod probíhá vždy pro konkrétní segment cílového publika – s jeho specifickými potřebami a přáními.

Rozhodnutí prodat „všem“ vede k otázce, kde tyto „všechny“ najít a co jim nabídnout. Ukazuje se, že „všichni“ je třeba hledat „všude“ a nabízet „vše“. Taková strategie zabije rozpočet každé společnosti.

Vezměte si příklad dosažení konkurenční výhody pro květinovou společnost. Mezi cílovou skupinou vyčleníme segmenty těch, kteří nakupují květiny impulzivně, připravují předem naplánovaný dárek nebo řekněme zdobí domy.

Po určení, pro koho budeme tvořit konkurenční výhodu, zhodnotíme, zda se to vyplatí - posoudíme kapacitu trhu a intenzitu konkurence v každém segmentu.

Přečtěte si více o kritériích segmentace v našem článku: ""

Krok 3. Identifikujte klíčové faktory úspěchu

Kupující je náročný. Pro něj je důležitých mnoho faktorů – od úsměvu konzultanta a designu webu až po nízké ceny. Ale pokud kupující něco chce, vůbec to neznamená, že je připraven za to zaplatit.

Význam konkurenční výhody je ochota kupujícího za ni zaplatit. Jak více peněz ochoten zaplatit za rozvoj konkurenční výhody – tím vyšší je její význam.

Naším úkolem je sestavit velmi krátký seznam klíčových faktorů úspěchu, které mohou z dlouhého seznamu různých „přání“ spotřebitele určit konkurenční výhody společnosti.

V našem příkladu jsou klíčové faktory úspěchu stejné pro všechny tři segmenty cílového publika. V reálný život každý segment má obvykle 1-2 své vlastní faktory.

Krok 4. Zhodnoťte důležitost klíčových faktorů úspěchu pro segmenty cílového publika

To, co je důležité pro jeden segment cílového publika, může být slabá konkurenční výhoda pro spotřebitele z jiného segmentu.

Pokud jste dostali nápad koupit květiny, abyste je dali dnes večer, pak pro impulzivní rozhodnutí je hlavní vzhled (plnost otevření poupat) a rychlost nákupu. To je důležitější než umět si vybrat velký sortiment, životnost kytice - je potřeba, aby květiny byly a vypadaly dobře tento večer.

Opačná situace je nákup květin na výzdobu domu. Doručování „nehoří“, ale do popředí se dostává otázka, jak dlouho květiny vydrží.

Proto je důležitost klíčových faktorů úspěchu stanovena pro každý segment cílového publika zvlášť.

*) objasňujeme - KFU jsou brány jako příklad, blízké životu, ale neodrážející skutečný případ.

Stanovení správných konkurenčních výhod, které našim zákazníkům umožní přilákat více spotřebitelů, získat od nich více peněz a déle s nimi komunikovat, je pro naši společnost jedním z hlavních bloků rozvinuté marketingové strategie. Proto se v tomto článku snažíme dosáhnout ideální situace - kdy je každá buňka všech tabulek v tomto článku vyjádřena v penězích. Je možné vytvořit fungující marketingovou strategii pouze pochopením nákladů CFU z pohledu kupujícího, objemu trhu, nákladů atd.

Všechny tyto informace jsou k dispozici. Někdy na to ale není čas ani prostředky. Pak vám doporučujeme použít srovnání na 5 nebo 10 bodové škále. V tomto případě nezapomeňte, že jakákoli faktická data jsou lepší než dohady. Hypotézy je třeba předložit na základě velkých dat společnosti, sledování zákaznických recenzí, sledování procesu prodeje konkurentů a nevytahovat to z hlavy „protože se mi to tak zdá“. Odborné prognózy příliš často nefungují.

Krok 5. Porovnejte dosažené konkurenční výhody

V tuto chvíli jsme přišli na to, co je pro vaše spotřebitele důležité. To je dobré. Je špatné, že o tom vědí i konkurenti.

Pro pochopení výchozích podmínek je nutné posoudit aktuální stupeň rozvoje konkurenčních výhod podniku. Přísně vzato, máte konkurenční výhodu pouze tehdy, když vaše nabídka předčí všechny přímé konkurenty v některém klíčovém faktoru úspěchu.

Posuzování konkurenčních výhod se provádí výhradně z pohledu spotřebitelů. Názor zaměstnanců firmy a především vedení nic neříká. Ředitel může být hrdý na stránky vyvinuté podle jeho představy, za které se utratily miliony, ale to v žádném případě nesvědčí o pohodlí stránek pro klienty.

Krok 6. Identifikujte zdroje konkurenční výhody

Jakákoli konkurenční výhoda je výsledkem činnosti firmy. Každá akce s sebou nese náklady a zároveň ovlivňuje ochotu kupujícího produkt zakoupit. Rozdíly ve výsledcích těchto akcí tvoří konkurenční výhody.

Proto sestavujeme seznam všech činností společnosti desegregací jejích činností do samostatných procesů. V projektech začínáme analýzu s činnostmi, které jsou nutné k výrobě základního produktu nebo služby, a teprve poté přidáváme související činnosti.

Krok 7. Propojení klíčových faktorů úspěchu a výkonnosti společnosti

Konkurenční výhoda vzniká na průsečíku různých činností. Například růst sortimentu v květinářství vyžaduje navýšení provozního kapitálu, dostupnost skladovacích prostor pro produkty, dostatečnou plochu prodejních míst, další kvalifikaci prodejců a servisního personálu atd.

Určujeme, které podnikové procesy jsou spojeny s rozvojem každé z nalezených konkurenčních výhod a velikostí jejich přínosu.

Krok 8. Odhadněte náklady společnosti na vytváření konkurenčních výhod

V tomto kroku se podíváme na to, kolik stojí dosažení konkurenční výhody. Každá činnost společnosti má své náklady.

V našem příkladu hodnotíme úroveň nákladů na stupnici od 1 do 10, ale v reálném životě musí firma znát své náklady více či méně přesně. Věnujte pozornost metodice kalkulace – účetní mají obvykle tendenci evidovat většinu nákladů ve výrobě, čímž snižují nepřímé náklady.

Po pochopení velikosti nákladů určíme jejich řidiče. Proč jsou náklady takové, jaké jsou? Možná platíme hodně za dopravu, protože velikost podniku je malá a nemáme dostatek nákladu? Existuje mnoho nákladových řidičů. Závisí na velikosti firmy, její geografické poloze, institucionálních faktorech, přístupu ke zdrojům atd.

Analýza nákladových faktorů pomáhá posoudit náklady konkurentů za účelem vytvoření podobné konkurenční výhody. Je obtížné získat data přímo, ale pochopením faktorů ovlivňujících výši nákladů lze předpokládat úroveň nákladů konkurentů.

Krok 9. Hledání zdrojů k vytvoření konkurenční výhody

Udržení dosažené konkurenční převahy na konstantní úrovni je možné pouze za předpokladu dostatečných zdrojů. Kromě toho analýza zdrojů, které má společnost k dispozici, pomáhá vybrat oblast rychlého vytváření konkurenční výhody.

Krok 10. Vyberte si směr rozvoje konkurenční výhody

Podíváme se na dva výsledné obrázky a přemýšlíme. Existují pouze tři možnosti, jak dosáhnout konkurenční výhody:

• zvýšit ochotu koupit produkt, aniž by se příliš zvýšily náklady
• výrazně snížit náklady s malým vlivem na ochotu nakupovat
• zvýšit ochotu nakupovat a zároveň snížit náklady.

Třetí směr vypadá nejatraktivněji. Najít takové řešení je ale nesmírně obtížné. Společnosti obvykle jednoduše plýtvají cennými zdroji ve snaze vybudovat konkurenční výhodu plošně.

Základní pravidla pro stanovení konkurenční výhody.

• Hledáme možnosti, které vytvoří největší rozdíl mezi ochotou kupujícího platit a našimi náklady.
• Nesnažíme se vybrat všechny atraktivní možnosti najednou. Když jsme se rozhodli obsadit jeden vrchol, na druhý už nevylezeme. Nejvýnosnější je vybrat si vrchol, který není přeplněný konkurenty.
• Pamatujeme si konkurenty, co každého z nich pohání. Pokud se rozhodnete změnit nějaký obchodní proces, jak zareaguje váš nejbližší konkurent?

• faktory úspěchu.Čím více jich najdete, tím lépe. Správci návyků se obvykle zaměřují na několik funkcí produktu. To snižuje vnímání výhod, které spotřebitel získává, a přibližuje vaši marketingovou strategii konkurenci. Chcete-li najít konkurenční výhody, které nejsou tak konkurenceschopné, přemýšlejte o výhodách, které společnost vytváří pro všechny své zainteresované strany: zákazníky, zaměstnance, dodavatele, dealery a tak dále.
• Klíčové faktory úspěchu.Čím významnější faktor, tím větší restrukturalizaci činností společnosti vyžaduje. Pokud nepatříte mezi lídry v oboru, je lepší nesnažit se okamžitě soutěžit o hlavní faktory nebo skupiny faktorů („nejlepší v kvalitě“)
• Trh. Otázka by neměla znít „můžeme vytvořit konkurenční výhodu pro tento segment cílového publika“, ale „můžeme vytvořit konkurenční výhodu pro tento segment cílového publika a zůstat ziskoví“. Máme-li v ruce současné náklady, předpokládáme, kolik společnost zaplatí za přeměnu klíčového faktoru úspěchu v plnohodnotnou konkurenční výhodu
• Současná konkurenční pozice. Je těžké vybudovat si konkurenční výhodu, ve které jste beznadějně pozadu. Zejména jde-li o kapitálově nebo časově náročný proces.
• Náklady. Konkurenční výhodu lze získat zaměřením na náklady, které se nejvíce liší od konkurence, jsou dostatečně velké, aby ovlivnily celkovou strukturu nákladů a jsou spojeny s oddělenými činnostmi.

Strach často brání konkurenční výhodě. Touha stát se nejlepším bude nutně znamenat zvýšení cen nebo naopak snížení touhy koupit náš produkt. Snížení nákladů snižuje chuť klienta využívat naši službu (letenka nízkonákladové letecké společnosti je levná, ale nemůžete si s sebou vzít zavazadlo, není jídlo, letiště jsou daleko). Zlepšení výkonu produktu vede k vyšším nákladům. To je naprosto normální. Důležité je pouze zvětšit propast mezi ochotou kupujícího platit a náklady společnosti.

Krok 11. Změnou jednání společnosti vytváříme konkurenční výhody

Jak jsem psal výše, vytváření konkurenčních výhod je výsledkem jednání firmy. Aby nabídka předčila všechny konkurenty, je nutné překonfigurovat některé činnosti.

Například dosažení konkurenční výhody „low cost“. Je zbytečné snažit se konkurovat diskontu pouhým snížením cen. Úspěšným diskontem se stal proto, že velká část aktivit společnosti je věnována vytváření této konkurenční výhody. Pokud si zaměstnanec Walmartu chce půjčit nové pero, vrátí staré. Při vytváření konkurenční výhody nejsou žádné maličkosti.

Opět se podíváme na souvislost mezi zvolenou konkurenční výhodou a činností firmy. Kde se tato konkurenční výhoda vytváří? A investujeme do rozvoje vybraných podnikových procesů.

Položte si následující otázky

• Liší se naše jednání od jednání našich konkurentů?
• Děláme stejné věci, ale jiným způsobem?
• Jak můžeme změnit svůj soubor činností, abychom získali konkurenční výhodu?

V důsledku toho určit minimální a dostatečný soubor činností, které musí podnik vykonávat, aby si vytvořil konkurenční výhodu. Obvykle se snaží kopírovat jen samozřejmé věci a zapomínají, že pod vodou se toho skrývá hodně. Právě komplex činností vytváří konkurenční výhodu, kterou nelze kopírovat.

Akce zaměřené na rozvoj konkurenční výhody by měly být propojeny jednotnou logikou. Klasickým příkladem M. Portera je soubor akcí společnosti SouthWest Airlines, které vytvořily její konkurenční výhodu. Díky tomu byla letecká společnost po 25 let jediným nízkonákladovým dopravcem na trhu. Swoopem je nemožné dosáhnout podobné konkurenční výhody.

V podstatě jde o tohle marketingová strategie. Takový soubor akcí je téměř nemožné zkopírovat a překonat.

V článku budeme hovořit o pravděpodobných oblastech konkurenčních výhod na příkladech společností světové třídy, zvážíme rysy vytváření obchodních výhod v různých odvětvích: v bankovním sektoru, na trzích cestovního ruchu a hotelů, budeme samostatně mluvit o specifika vytváření konkurenčních výhod pro velkoobchody a maloobchody. maloobchodní s ohledem na současné světové trendy.

1. Univerzální pro každého
2. Výhody v oblasti obchodu

Univerzální pro každého

Začněme náš seznam příkladů konkurenční výhody 12 osvědčenými postupy pro vytváření konkurenční výhody, které jsou připraveny analýzou předních průmyslových odvětví, globálních značek a velké trhy. Smyslem všech níže uvedených příkladů je, že neexistuje žádný jedinečný správný vzorec vytváření konkurenční výhody. Jakýkoli trh lze porazit. Je důležité najít tu vlastnost podnikání, která bude schopna poskytnout společnosti nejvyšší úroveň zisku.

Výzkum a inovace

IT obor je technologicky nejvybavenější obchodní oblastí. Každý hráč na tomto trhu se snaží stát se lídrem v inovativních řešeních a vývoji. V tomto odvětví vedou a dosahují super zisků ti, kteří udávají tempo rozvoje inovací a technologií. Apple a Sony jsou nápadným příkladem dvou společností, které dosáhly vedoucího postavení na trhu IT díky využití inovací jako udržitelné konkurenční výhody.

povědomí o značce

Globální uznání, sláva a úcta ke značce umožnily společnostem jako Coca-Cola a Virgin udržet si svůj podíl na trhu a dominovat na trhu po mnoho let. Vysoké povědomí o značce a pozitivní identita značky také snížily náklady společnosti Virgin na získání nových částí trhu.

Firemní pověst

Nejvyšší úroveň firemní reputace může sloužit také jako zdroj konkurenční výhody na trhu. Price Waterhouse (poradenství a audit) a Berkshire Hathaway (investice, pojištění) využily této konkurenční výhody k tomu, aby se jejich společnosti staly světovou třídou.

Patenty

Patentované technologie jsou aktiva, která mohou společnosti poskytnout dlouhodobou konkurenční výhodu. Ve světové praxi se hojně využívají metody nákupu firem z důvodu vlastnictví patentů a dalších chráněných technologií. General Electric je známá tím, že se díky vlastnictví patentovaných vzorů stala jednou z nejmocnějších společností na světě.

Úspory z rozsahu

Dangote Group se stala jedním z předních výrobních konglomerátů v Africe díky své vlastní schopnosti vytvářet produkty ve velkém množství a udržovat jednotné ceny v celé obchodní oblasti.

Rychlý přístup k zpětnému kapitálu

Ve světové praxi OJSC vítězí nad soukromými společnostmi díky své schopnosti přilákat nejvyšší úroveň investic ve velmi krátkém časovém období. Oracle například zvýšil investice na nákup více než 50 společností za pouhých 5 let.

bariéry ke vstupu

Omezení ze strany země pro soupeře, protekcionistická politika země může sloužit jako konkurenční výhoda pro místní firmy. Například Telmex (telekomunikační společnost, Mexiko) nebo Chevron (energetika, USA).

Nejvyšší kvalita produktu a úroveň služeb

Nejvyšší úroveň služeb je vždy silnou konkurenční výhodou produktu. IKEA si vydobyla silnou pozici na trhu tím, že je schopna poskytovat ty nejvyšší vlastnosti produktů za nízkou cenu a nejvyšší úroveň poprodejních služeb.

Výhradní

Coscharis Group se ujala vedení na nigerijském trhu tím, že vlastní exkluzivní práva na distribuci vozů BMW po celé západní Africe.

Pružnost

Schopnost rychle se přizpůsobit změnám trhu zajistila společnosti Microsoft vedoucí postavení na globálním trhu software.

Rychlost a čas

Soustředění veškerého úsilí na dosažení nejvyšší rychlosti a zkrácení doby obratu služby zajistilo společnostem jako FedEx a Domino Pizza rostoucí a stabilní pozici v tomto odvětví.

Nízké ceny

Strategie nízké ceny a schopnost ji udržovat, posilovat a rozvíjet zajistila maloobchodnímu řetězci Wall-Mart světové prvenství a nejvyšší úroveň kapitalizace společnosti.

Vylepšení zpracování databáze

GTBank, AT&T, Google, Facebook dosáhly světového prvenství díky dokonalým technologiím a pokrokům v oblasti zpracování a správy velkého množství informací.

Výhody na trhu bankovních služeb

V této sekci nabídneme nejlepší tipy pro rozvoj konkurenčních výhod pro společnosti v bankovním sektoru. Oslabování evropských ekonomik v moderní svět Nárůst míry volatility v globální ekonomice vede k nutnosti revidovat základnu konkurenčních výhod peněžního sektoru. V letech 2013-2015 bude pro bankovní sektor ziskovější a životnější zaměřit se na rozvoj následujících konkurenčních výhod:

• zvýšení návratnosti kapitálu
• dosažení vedoucí pozice v ziskovosti na jedné nebo více frontách bankovnictví (jinými slovy, přechod ke specializaci a poskytování nejlepších úrokových sazeb pro úzké mezery na trhu)
• zlepšení bankovních služeb, rychlost a pohodlí transakcí aktualizací a zjednodušením obchodních procesů
• dosažení vedoucího postavení v oblasti bezpečnosti, spolehlivosti a ochrany majetku
• rozvoj mobilní internetové banky a zvýšení technologické úrovně poskytování služeb
• zjednodušení nákupu a snížení provizí pomocí bankovních karet (včetně vytvoření garancí na zrušení platby v případě nedbalého plnění kupní smlouvy - po vzoru platební systém paypal)

Výhody na trhu hotelových služeb

Chcete-li vybrat tu správnou konkurenční výhodu, nezapomeňte jednat srovnávací analýza kritérium pro poskytování služeb vaší hotelovou společností a konkurenty. Více úspěšné příklady konkurenční výhody pro hotelový byznys:

• vedení na úrovni služeb
• výhoda nízkých nákladů (s výhradou schopnosti generovat vyšší zisky než konkurence)
• poskytování bezplatného stravování nebo jiných doplňkových služeb
• nejziskovější věrnostní programy, které podporují opakované nákupy a častější zavádění hotelových služeb
• pohodlná poloha hotelu pro určité skupiny klientů
• dostupnost všech potřebných doplňkových služeb (konferenční místnost, wi-fi, web, bazén, kosmetický salon, restaurace atd.)
• jedinečný styl dekorace a hotelových služeb, který umožňuje spotřebiteli ponořit se do zcela nového prostředí

Výhody na trhu cestovního ruchu

Abyste mohli vybrat tu správnou konkurenční výhodu, nezapomeňte porovnat kritéria pro poskytování služeb vaší společností a konkurenty. Úspěšnější příklady konkurenčních výhod pro podnikání v cestovním ruchu:

• vedení na úrovni služeb
• se zaměřením na kvalitu služeb pro určité skupiny zákazníků
• schopnost stanovovat nízké ceny (za předpokladu existence schopnosti dosahovat vyšších zisků ve srovnání s konkurencí)
• jednoduchost používání služby a minimalizace času klienta
• nejziskovější věrnostní programy, které podporují opakované nákupy
• vedoucí postavení v jednom z typů cestovního ruchu (viz příklad segmentace trhu cestovního ruchu)
• dostupnost všech potřebných souvisejících služeb
• nejpozoruhodnější cestovní programy
• dostupnost mobilní aplikace a nejvyšší vyrobitelnost služby
• nejziskovější flaming tours

Výhody v obchodování

Úspěšnější příklady konkurenčních výhod pro maloobchod (na příkladu maloobchodu): šíře sortimentu, exkluzivita prodeje v určité oblasti, schopnost stanovit nízké ceny, vedoucí postavení v záručním a poprodejním servisu, dostupnost zdarma ceny pro kupujícího, vedoucí postavení v reklamní atraktivitě -nabídky, vedoucí postavení v kvalitě, čerstvosti, modernosti prodávaných produktů; způsobilost personálu; snadnost výběru, pohodlí výběru a úspora času pro kupujícího; obchodní automatizace a dostupnost internetového obchodování; nejziskovější věrnostní programy; odborné poradenství při výběru produktů pro kupujícího; výhodnost umístění maloobchodní prodejny.

Upřímně řečeno, soutěžní výhody Tohle je téma, které mám dvojí názor. Na jednu stranu přebudování společnosti z konkurentů na trhu je velmi zajímavý úkol. Zvlášť, když je firma na první pohled jako každá jiná a ničím zvláštním nevyčnívá. V této věci zastávám principiální pozici. Jsem přesvědčen, že každý byznys se dá přebudovat, i když je jeden z tisíce a obchoduje za ceny nad průměrem trhu.

Druhy konkurenčních výhod

Obvykle lze všechny konkurenční výhody jakékoli organizace rozdělit do dvou kategorií. velké skupiny.

1. Přirozené (cena, podmínky, dodací podmínky, autorita, zákazníci atd.)
2. Umělé (osobní přístup, garance, akce atd.)

Přirozené výhody jsou větší váhu protože představují faktické informace. Umělé výhody jsou spíše manipulací, která při správném použití může výrazně posílit první skupinu. K oběma skupinám se vrátíme níže.

A teď to nejzajímavější. I když se společnost považuje za stejnou jako všichni ostatní, nižší než konkurence, pokud jde o ceny, a věří, že nijak nevyčnívá, stále má přirozené výhody a navíc můžete vyrábět umělé. Jen je potřeba věnovat trochu času jejich nalezení a správné formulaci. A zde vše začíná analýzou konkurence.

Konkurenční analýza, která není

Víte, co je na Runetu nejúžasnější? 80–90 % podniků neprovádí konkurenční analýzu a na základě jejích výsledků nezdůrazňuje výhody společnosti. Všechno, ale na co je ve většině případů dostatek času a energie, je podívat se na konkurenty a vytrhnout z nich nějaké prvky. To je celé nastavení. A právě zde se mílovými kroky rozrůstá klišé. Kdo myslíte, že jako první přišel s frází „Mladá a dynamicky se rozvíjející společnost“? To je jedno. Mnozí přijali a... Tiše adoptovali. Pod hlukem Podobně se objevila klišé:

• Individuální přístup
• Vysoce kvalifikovaná profesionalita
• Vysoká kvalita
• Prvotřídní servis
• Konkurenční ceny

A mnoho dalších, které ve skutečnosti nejsou konkurenční výhodou. Už jen proto, že ani jedna při zdravém rozumu neřekne, že pro ni pracují amatéři a kvalita je o něco horší než žádná.

Obecně mě překvapuje přístup některých obchodníků. Budete s nimi komunikovat – všechno jim „nějak“ funguje, objednávky „nějak“ chodí, je zisk – a to je dobře. Proč něco vymýšlet, popisovat a počítat? Jakmile ale začne být těsno, tak si všichni vybaví marketing, odladění se od konkurence a výhody firmy. Je pozoruhodné, že nikdo nepočítá peníze, které nebyly přijaty kvůli takovému frivolnímu přístupu. Jde ale také o zisk. Mohlo by být...

V 80–90 % případů podnik Runet neprovádí konkurenční analýzu a neukazuje zákazníkům výhody společnosti.

To vše má však i pozitivní stránku. Když nikdo neukáže jejich přednosti, je snazší je přestavět. To znamená, že je snazší přilákat nové zákazníky, kteří hledají a porovnávají.

Konkurenční výhody produktů (zboží)

Existuje další chyba, kterou mnoho podniků dělá, když formulují výhody. Zde je ale vhodné hned zmínit, že to neplatí pro monopolisty. Podstatou chyby je, že zákazníkovi jsou ukázány výhody produktu nebo služby, ale nikoli společnosti. V praxi to vypadá takto.

Proto je velmi důležité správně klást důraz a dávat do popředí benefity a emoce, které člověk získává a zažívá při práci s organizací, nikoli z nákupu samotného produktu. Opět to neplatí pro monopolisty, kteří vyrábějí produkt, který je s nimi neoddělitelně spjat.

Hlavní konkurenční výhody: přírodní a umělé

Je čas vrátit se k odrůdám výhod. Jak jsem řekl, dají se rozdělit do dvou velkých skupin. Zde jsou.

Skupina #1: Přirozené (skutečné) výhody

Zástupci této skupiny ve skutečnosti existují sami o sobě. Jen o nich spousta lidí nepíše. Někteří si myslí, že je to zřejmé, jiní proto, že se skrývají za firemní klišé. Skupina zahrnuje:

Cena- jedna z nejsilnějších konkurenčních výhod (zvláště když žádné jiné neexistují). Pokud jsou vaše ceny nižší než u konkurence, napište o kolik. Tito. nikoli „nízké ceny“, ale „ceny o 20 % nižší než tržní“. Nebo "Velkoobchodní maloobchodní ceny". Čísla hrají klíčovou roli, zvláště když pracujete ve firemním segmentu (B2B).

Načasování (čas). Pokud dodáváte zboží ode dneška do dneška - řekněte nám o tom. Pokud doručíte do odlehlých oblastí země za 2-3 dny, řekněte nám o tom. Velmi často je otázka dodací lhůty velmi akutní a pokud máte důkladně propracovanou logistiku, tak napište konkrétně kam a za kolik můžete zboží doručit. Opět se vyhněte abstraktním klišé jako „rychlé/promptné doručení“.

Zkušenost. Pokud vaši zaměstnanci „sežrali psa“ tím, co prodáváte, a znají všechny detaily vašeho podnikání, napište o tom. Kupující rádi spolupracují s profesionály, se kterými je možné se poradit. Při nákupu produktu nebo služby od zkušeného prodejce se navíc zákazníci cítí bezpečněji, což je přibližuje nákupu u vás.

Zvláštní podmínky. Pokud máte nějaké zvláštní dodací podmínky (odložená platba, doplatek, slevy, dostupnost showroomu, geografická poloha, široký skladový program nebo sortiment atd.). Vejde se vše, co konkurenti nemají.

Autorita. Certifikáty, diplomy, významní klienti nebo dodavatelé, účast na výstavách a další certifikáty, které zvyšují význam vaší společnosti. Velkým pomocníkem je status uznávaného odborníka. To je, když zaměstnanci společnosti vystupují na konferencích, mají propagovaný kanál YouTube nebo poskytují rozhovory ve specializovaných médiích.

Úzká specializace. Představte si, že máte vůz Mercedes. A máte před sebou dvě dílny: specializovaný servis, který se zabývá pouze Mercedesy, a multioborový, který opravuje vše od UAZů po traktory. Na jakou službu se hlásíte? Vsadím první, i když má vyšší ceny. Jedná se o jednu z odrůd jedinečné prodejní nabídky (USP) – viz níže.

Další skutečné výhody. Můžete mít například širší sortiment než vaši konkurenti. Nebo speciální technologie, kterou ostatní nemají (nebo kterou mají všichni, ale o které konkurence nepíše). Tady může být cokoliv. Hlavní je, že máte něco, co ostatní nemají. Jako fakt. Toto je také vaše USP.

Skupina č. 2: Umělé výhody

Tuto skupinu mám obzvlášť rád, protože hodně pomáhá v situacích, kdy firma zákazníka nemá výhody jako takové. To platí zejména v následujících případech:

1. Mladá společnost, která právě vstupuje na trh, nemá žádné zákazníky, žádné případy, žádné recenze. Specialisté případně opouštějí větší společnost a organizují vlastní.
2. Společnost zaujímá mezeru někde uprostřed: nemá široký sortiment jako velké obchodní řetězce a neexistuje žádná úzká specializace. Tito. prodává zboží, jako každý jiný, za ceny mírně nad průměrem trhu.
3. Společnost má rozladění, ale stejné jako konkurence. Tito. všichni ve výklenku využívají stejné skutečné výhody: slevy, zkušenosti atd.

Ve všech třech případech pomáhá zavedení umělých výhod. Tyto zahrnují:

Přidaná hodnota. Prodáváte například notebooky. Cenou ale nemůžete konkurovat většímu prodejci. Pak přejdete na trik: nainstalujte do notebooku operační systém a základní sadu programů a prodávejte to trochu víc. Jinými slovy, vytváříte přidanou hodnotu. Patří sem i různé akce á la "Nakupte a vyhrajte ...", "Při koupi bytu - tričko jako dárek" atd.

Osobní úprava. Funguje to skvěle, když se všichni kolem schovávají za firemní klišé. Jeho podstatou je, že ukážete tvář firmy (například ředitelů) a zaujmete. Funguje skvěle téměř v každém výklenku: od prodeje dětských hraček až po pancéřové dveře.

Odpovědnost. Velmi silná výhoda, kterou aktivně využívám na místě své laboratoře. Perfektně v kombinaci s předchozím odstavcem. Lidé rádi pracují s lidmi, kteří se nebojí převzít odpovědnost za produkty a/nebo služby, které prodávají.

Recenze. Dokud jsou skutečné. Čím autoritativnější je osoba, která vám poskytne zpětnou vazbu, tím silnější bude dopad na publikum (viz spouštěč „ “). Lépe fungují posudky na hlavičkovém papíře s pečetí a podpisem.

Demonstrace. Nejlepší prezentací je názorná ukázka. Řekněme, že nemáte žádné další výhody. Nebo je, ale implicitně. Udělejte vizuální prezentaci toho, co prodáváte. Pokud se jedná o služby, ukažte, jak je poskytujete, natočte video. Zároveň je důležité správně umístit akcenty. Pokud například kontrolujete výkon každého produktu, řekněte nám o tom. A to bude pro vaši společnost výhodou.

Případy. Jedná se o jakousi názornou ukázku řešených úkolů (dokončených projektů). Vždy je doporučuji popsat, protože na prodej fungují skvěle. Ale jsou situace, kdy žádné případy nejsou. To platí zejména pro mladé společnosti. Pak můžete vyrobit tzv. umělá pouzdra. Pointa je jednoduchá: udělejte si laskavost nebo hypotetického klienta. Volitelně - skutečnému klientovi na čisté bázi (v závislosti na typu služby, pokud je to možné). Takže budete mít případ, který můžete ukázat a prokázat svou odbornost.

Jedinečná prodejní nabídka. Už jsme o tom mluvili o něco výše. Jeho podstatou je, že zadáte nějaký detail nebo zveřejníte informace, které vás odlišují od vašich konkurentů. Tady, vezmi si mě. Poskytuji služby copywritingu. Copywritingové služby v širokém rozsahu však poskytuje mnoho specialistů. A moje USP spočívá v tom, že dávám záruku na výsledek, vyjádřený v číslech. Tito. S čísly pracuji jako s objektivním měřítkem výkonu. A je to strhující. Více o USP se můžete dozvědět v.

Jak najít a správně popsat přednosti firmy

Jak jsem již řekl, pevně věřím, že každá společnost má své výhody (a nevýhody, ale to je teď jedno :)). I když je silná střední rolnice a prodává všechno jako všichni ostatní. A i když se vám zdá, že vaše společnost nijak nevyčnívá, nejjednodušší způsob, jak situaci pochopit, je zeptat se přímo klientů, kteří s vámi již spolupracují. Buďte však připraveni, že vás odpovědi mohou překvapit.

Nejjednodušší způsob, jak zjistit silné stránky vaší společnosti, je zeptat se zákazníků, proč si vybrali právě vás.

Někteří řeknou, že s vámi spolupracují, protože jste si bližší (geograficky). Někdo řekne, že vzbuzuješ důvěru, ale někomu ses prostě líbil. Sbírejte a analyzujte tyto informace a zvýšíte svůj zisk.

Ale to není všechno. Vezměte si kus papíru a sepište si silné a slabé stránky vaší společnosti. Objektivně. Jako v duchu. Jinými slovy, co máte a co nemáte (nebo ještě nemáte). Zároveň se snažte vyhnout abstrakcím a nahraďte je specifiky. Viz příklady.

Zdaleka ne všechny výhody mohou a měly by být napsány na stejném webu. V této fázi je však úkolem vypsat co nejvíce silných a slabé stránky podniky. To je důležitý výchozí bod.

Vezměte si pero, papír. List rozdělte do dvou sloupců a do jednoho zapište výhody a do druhého nevýhody firmy. Můžete si dát šálek kávy. Nedívejte se na horský popel, je zde tak, pro doprovod.

Ano, máme, ale tohle

Viz příklady:

Chyba	Proměna ve výhodu
Kancelář na okraji	Ano, ale kancelář a sklad jsou na stejném místě. Položku můžete vidět hned. Parkování zdarma i pro kamiony.
Cena je vyšší než u konkurence	Ano, ale bohatá výbava: počítač + nainstalovaný operační systém + sada základních programů + dárek.
Dlouhá dodací lhůta na objednávku	Ano, ale existují nejen standardní komponenty, ale také vzácné náhradní díly na zakázku.
Mladá a nezkušená firma	Ano, ale je zde mobilita, vysoká efektivita, flexibilita a absence byrokratických průtahů (tyto body je třeba podrobně zveřejnit).
Malý sortiment	Ano, ale na značku existuje specializace. Hlubší znalosti v něm. Možnost poradit lépe než konkurence.

Máš nápad. Máte tedy několik typů konkurenčních výhod najednou:

1. Přirozené (faktické informace, které máte a které vás odlišují od vašich konkurentů)
2. Umělé (zesilovače, které vás zároveň odliší od konkurence - záruky, osobní přístup atd.)
3. „Změny“ jsou nedostatky, které se proměňují ve ctnosti. Doplňují první dva body.

malý trik

Tento trik používám čas od času, když neexistuje způsob, jak projevit důstojnost naplno, stejně jako v řadě dalších případů, kdy je potřeba něco „závažnějšího“. Nepíšu pak jen benefity firmy, ale spojuji je s benefity, které klient z produktu nebo služby získává. Ukazuje se jakási „výbušná směs“.

Podívejte se, jak to vypadá v praxi.

• To bylo: Zkušenosti 10 let
• To se stalo:Úspora rozpočtu až 80 % díky 10 letům zkušeností

Nebo jiný příklad.

• To bylo: Nízké ceny
• To se stalo: Cena je o 15% nižší, plus 10% snížení nákladů na dopravu díky vlastnímu vozovému parku.

Můžete se podrobně naučit, jak správně generovat výhody.

souhrn

Dnes jsme zkoumali typy hlavních konkurenčních výhod společnosti a na příkladech analyzovali, jak je správně formulovat. Zároveň je důležité pochopit, že vše, co jsme dnes udělali, by mělo být standardně součástí konkurenční strategie (pokud se nějaká vyvíjí). Jinými slovy, všechno bude fungovat lépe, když se to sváže do jediného systému.

Opravdu doufám, že informace v tomto článku rozšíří vaše možnosti a umožní vám efektivněji provádět konkurenční analýzu. Pokud máte nějaké dotazy, zeptejte se je v komentářích.

Jsem si jistý, že uspějete!

V kontaktu s

Spolužáci

Z tohoto článku se dozvíte:

• Jaké jsou typy konkurenčních výhod společnosti
• Jaké jsou hlavní konkurenční výhody společnosti
• Jak probíhá utváření a hodnocení konkurenčních výhod podniku
• Jak využít konkurenční výhody ke zvýšení prodeje

Postupem času lidstvo dosahuje nových výšin a dostává stále více nových znalostí. To platí i pro podnikání. Každá firma hledá nejziskovější marketingová řešení, snaží se stavět věci jinak a prezentovat své produkty v tom nejlepším světle. Všechny podniky se dříve či později potýkají s konkurencí, a proto na trhu hrají důležitou roli konkurenční výhody podniku, které pomáhají spotřebiteli při rozhodování o volbě produktu.

Jaké jsou konkurenční výhody firmy

Soutěžní výhody společnosti jsou takové vlastnosti, vlastnosti značky nebo produktu, které vytvářejí určitou nadřazenost společnosti nad přímými konkurenty. Rozvoj ekonomické sféry není možný bez konkurenčních výhod. Jsou součástí firemního stylu společnosti a také jí poskytují ochranu před útoky konkurence.

Udržitelnou konkurenční výhodou firmy je vypracování ziskového plánu rozvoje firmy, s jehož pomocí jsou realizovány její nejslibnější příležitosti. Takový plán nesmí být použit skutečnými nebo údajnými konkurenty a výsledky realizace plánu nesmí být těmito konkurenty přijaty.

Rozvoj konkurenčních výhod podniku je založen na jeho cílech a záměrech, kterých je dosahováno v souladu s postavením podniku na trhu zboží a služeb a také s mírou úspěšnosti jejich realizace. Reforma fungujícího systému by měla vytvořit základ pro efektivní rozvoj faktorů konkurenčních výhod podniku a vytvořit pevný vztah mezi tímto procesem a stávajícími tržními podmínkami.

Jaké jsou typy konkurenčních výhod společnosti?

Jaké jsou konkurenční výhody společnosti? Existují dva typy konkurenční výhody:

1. Umělé konkurenční výhody: individuální přístup, reklamní kampaně, garance a tak dále.
2. Přirozené konkurenční výhody společnosti: náklady na produkt, kupující, kompetentní management a tak dále.

Zajímavý fakt: pokud se firma nesnaží prosadit se na trhu zboží a služeb s odkazem na řadu takových podniků, má jaksi přirozené konkurenční výhody. Kromě toho má každou příležitost vytvořit pro společnost umělé konkurenční výhody a věnovat tomu určitý čas a úsilí. To je místo, kde jsou zapotřebí všechny znalosti o konkurentech, protože nejprve je třeba analyzovat jejich aktivity.

Proč potřebujeme analyzovat konkurenční výhodu firmy?

Zajímavá poznámka o Runet: zpravidla asi 90% podnikatelů neanalyzuje své konkurenty a také nerozvíjí konkurenční výhody pomocí této analýzy. Dochází pouze k výměně některých inovací, to znamená, že firmy přejímají nápady konkurentů. Je jedno, kdo jako první přišel s něčím novým, stejně se to „odnese“. Takhle vyšlo najevo klišé:

• Vysoce kvalifikovaný odborník;
• Osobní přístup;
• Nejlepší kvalita;
• Konkurenční náklady;
• Prvotřídní servis.

A další, které ve skutečnosti nepředstavují konkurenční výhodu společnosti, protože žádný sebevědomý podnik neprohlásí, že jeho produkty jsou nekvalitní a jeho zaměstnanci jsou nováčci.

Kupodivu se na to dá dívat i z druhé strany. Pokud jsou konkurenční výhody firem minimální, pak je pro začínající firmy snazší se rozvíjet, tedy sbírat své potenciální spotřebitele, kteří dostávají širší výběr.

Proto je nutné správně vypracovat strategické konkurenční výhody, které zákazníkům poskytnou ziskový nákup a pozitivní emoce. Spokojenost zákazníků musí pocházet z podniku, nikoli z produktu.

Jaké jsou zdroje konkurenční výhody firmy

Existuje poměrně dobře nastavená struktura konkurenčních výhod společnosti. Michael Porter svého času identifikoval tři hlavní zdroje rozvoje konkurenčních výhod společnosti: diferenciaci, náklady a zaměření. Nyní podrobněji o každém z nich:

• Diferenciace

Realizace této strategie konkurenčních výhod společnosti je založena na efektivnějším poskytování služeb zákazníkům společnosti a také prezentaci produktů společnosti v tom nejlepším světle.

• Náklady

Implementace této strategie je založena na následujících konkurenčních výhodách společnosti: minimální náklady o zaměstnancích, automatizaci výroby, minimální náklady na rozsah, možnost uplatnit omezené zdroje, ale i využití patentovaných technologií snižujících náklady na výrobu.

• Zaměřit se

Tato strategie vychází ze stejných zdrojů jako předchozí dva, ale akceptovaná konkurenční výhoda společnosti pokrývá potřeby úzkého okruhu zákazníků. Zákazníci mimo tuto skupinu jsou s takovými konkurenčními výhodami firmy buď nespokojeni, nebo se jich to nijak nedotýká.

Hlavní (přirozené) konkurenční výhody firmy

Každá firma má přirozenou konkurenční výhodu. Ale ne všechny podniky je pokrývají. Jedná se o skupinu společností, jejichž konkurenční výhody jsou buď, jak se domnívají, zřejmé, nebo se maskují jako konvenční klišé. Hlavní konkurenční výhody společnosti jsou tedy:

1. Cena. Ať se vám to líbí nebo ne, jedna z hlavních výhod každé společnosti. Pokud je cena zboží nebo služeb firmy nižší než konkurenční ceny, je tento cenový rozdíl obvykle indikován okamžitě. Například „ceny jsou o 15 % nižší“ nebo „nabízíme maloobchodní produkty za velkoobchodní cenu“. Je velmi důležité uvádět ceny tímto způsobem, zejména pokud společnost působí v firemní(B2B).
2. Načasování (čas). U každého typu produktu nezapomeňte uvést přesnou dodací lhůtu. To je velmi důležitý bod pro rozvoj konkurenční výhody společnosti. Zde se vyplatí vyhnout se nepřesným definicím pojmů („dodáme rychle“, „dodáme právě včas“).
3. Zkušenost. Když jsou zaměstnanci vaší společnosti profesionálové ve svém oboru, kteří znají všechna „úskalí“ podnikání, pak to sdělte spotřebitelům. Rádi spolupracují se specialisty, na které se lze obrátit ve všech otázkách zájmu.
4. Zvláštní podmínky. Mohou zahrnovat následující: exkluzivní nabídky dodávek (slevový systém, výhodná poloha společnosti, rozsáhlý skladový program, zahrnuté dárky, platba po dodání atd.).
5. Autorita. Faktor autority zahrnuje: různé úspěchy společnosti, ceny na výstavách, soutěžích a jiných akcích, ocenění, známí dodavatelé nebo nákupčí. To vše zvyšuje popularitu vaší společnosti. Velmi významným prvkem je status profesionálního odborníka, který obnáší účast vašich zaměstnanců na různých konferencích, v reklamních rozhovorech a na internetu.
6. Úzká specializace. Tenhle typ konkurenční výhodu nejlépe vysvětlíme na příkladu. Majitel drahého vozu si chce ve svém voze vyměnit některé díly a stojí před volbou: zajít do specializovaného salonu, který servisuje pouze vozy jeho značky, nebo do běžného autoservisu. Samozřejmě si vybere profesionální salon. Jedná se o součást jedinečné prodejní nabídky (USP), která se často používá jako konkurenční výhoda pro společnost.
7. Další skutečné výhody. Mezi takové konkurenční výhody společnosti patří: širší sortiment výrobků, patentovaná výrobní technologie, přijetí speciálního plánu prodeje zboží a podobně. Hlavní je zde vyniknout.

Umělé konkurenční výhody firmy

Umělé konkurenční výhody jsou schopni pomoci společnosti říct o sobě, pokud nemá speciální nabídky. To se může hodit, když:

1. Firma má podobné nastavení jako konkurence (konkurenční výhody firem v určitém oboru činnosti jsou stejné).
2. Firma se nachází mezi velkými a malými podniky (nemá velký sortiment zboží, nemá úzké zaměření a prodává výrobky za standardní cenu).
3. Společnost je v počáteční fázi vývoje, nemá žádné zvláštní konkurenční výhody, zákaznickou základnu a oblibu mezi spotřebiteli. Často se to stane, když se specialisté rozhodnou opustit pracoviště a založit vlastní podnik.

V takových případech je nutné vyvinout umělé konkurenční výhody, kterými jsou:

1. Přidaná hodnota. Společnost například prodává počítače, aniž by jim mohla konkurovat cenou. V tomto případě můžete využít následující konkurenční výhodu společností: nainstalovat operační systém a potřebné standardní programy na PC a poté mírně zvýšit náklady na vybavení. To je ta přidaná hodnota, která zahrnuje i nejrůznější akce a bonusové nabídky.
2. Osobní úprava. Tato konkurenční výhoda firmy skvěle funguje, pokud se konkurenti schovávají za standardní klišé. Jeho smyslem je demonstrovat tvář firmy a aplikovat vzorec PROČ. Je úspěšný v každé oblasti činnosti.
3. Odpovědnost. Docela efektivní konkurenční výhoda firmy. Hodí se k ladění osobnosti. Člověk rád jedná s lidmi, kteří mohou ručit za jejich produkty nebo služby.
4. Záruky. Obecně existují dva typy záruk: okolnostní (například záruka odpovědnosti – „pokud jste neobdrželi účtenku, zaplatíme za váš nákup“) a záruky na produkty nebo služby (např. vrátit nebo vyměnit položku do jednoho měsíce).
5. Recenze. Pokud ovšem nejsou objednány. Pro potenciální spotřebitele je důležitý status člověka, který o vaší společnosti mluví. Tato výhoda funguje skvěle, když jsou recenze prezentovány na speciálním formuláři s ověřeným podpisem osoby.
6. Demonstrace. Je to jedna z hlavních konkurenčních výhod společnosti. Pokud firma výhody nemá, nebo nejsou zřejmé, pak může udělat ilustrovanou prezentaci svého produktu. Pokud společnost pracuje v sektoru služeb, můžete vytvořit videoprezentaci. Hlavní věc je správně se zaměřit na vlastnosti produktů.
7. Případy. Ale nemusí nastat případy, zvláště u nováčků. V tomto případě je možné vyvinout umělé případy, jejichž podstatou je poskytovat služby buď sobě, nebo potenciálnímu kupci, nebo stávajícímu klientovi na základě nettingu. Poté obdržíte případ, který ukáže úroveň profesionality vaší společnosti.
8. Jedinečná prodejní nabídka. Již to bylo zmíněno v tomto článku. Smyslem USP je, že společnost operuje s určitým detailem nebo poskytuje data, která ji oddělují od konkurence. Této konkurenční výhody společnosti efektivně využívá společnost „Practicum Group“, která nabízí vzdělávací programy.

Personál jako konkurenční výhoda firmy

Bohužel dnes ne každý management vidí v personálu vynikající konkurenční výhodu firmy. Na základě vypracovaných strategií a cílů docházejí firmy k potřebě budovat, rozvíjet a posilovat osobní kvality zaměstnanci. Zároveň ale firmy docházejí k nutnosti aplikovat určitou kombinaci vypracovaných strategií (to platí i pro interní řízení).

Na základě toho je třeba věnovat pozornost páru důležité body: identifikovat a rozvíjet kvalitu personálu, vytvářet konkurenční výhodu pro společnost a vysvětlit užitečnost investic do tohoto zdroje.

Pokud je cílem managementu vytvořit pro firmu konkurenční výhodu tváří v tvář personálu, pak zapracovat na osobnostních charakteristikách zaměstnanců a také na pojetí podstaty a efektivity aspektů, které se v týmové práci odhalují (vznik a synergie), jsou zde velmi důležité.

Proces stávání se týmem jako konkurenční výhodou společnosti se neobejde bez vyřešení některých bodů, které by vedení společnosti mělo vzít v úvahu:

1. Kompetentní organizace činnosti zaměstnanců.
2. Zájem zaměstnance o úspěšný úspěch přidělené úkoly.
3. Formování touhy týmu aktivně se podílet na procesu získávání vysokých výsledků.
4. Podpora osobních kvalit zaměstnanců nezbytných pro firmu.
5. Rozvoj firemního závazku.

Stojí za to věnovat pozornost podstatě navrhovaných aspektů, které tvoří konkurenční výhodu společnosti tváří v tvář jejím zaměstnancům.

Vyhrává nemálo známých velkých organizací soutěž právě z důvodu efektivního využití personálu jako konkurenční výhody firmy, tak i z důvodu postupného zvyšování míry zájmu zaměstnanců o dosahování svých cílů. Hlavními kritérii úspěchu v procesu využívání všech možných zdrojů jsou: touha zaměstnanců zůstat součástí společnosti a pracovat pro její prospěch, oddanost zaměstnanců své společnosti, důvěra zaměstnanců v úspěch a sdílení. zásadami a hodnotami své společnosti.

Vyznačuje se následujícími prvky:

• Identifikace. Předpokládá, že zaměstnanci mají pocit hrdosti na svou firmu, stejně jako faktor při přivlastňování si cílů (když zaměstnanci berou úkoly firmy za své).
• Účast. Předpokládá ochotu zaměstnanců investovat vlastní síly aktivně se podílet na dosahování vysokých výsledků.
• Věrnost. Znamená to psychologickou vazbu na společnost, touhu pokračovat v práci v její prospěch.

Tato kritéria jsou nesmírně důležitá při utváření konkurenční výhody společnosti vůči personálu.

Míra loajality zaměstnanců úzce souvisí s úrovní reakce zaměstnanců na vnější nebo vnitřní stimulaci.

Při rozvíjení konkurenční výhody společnosti tváří v tvář zaměstnancům stojí za zmínku některé aspekty, které odhalují obětavost zaměstnanců:

• Oddaní zaměstnanci se snaží zlepšovat své dovednosti.
• Oddaní zaměstnanci si stojí za svými názory, aniž by byli manipulováni nebo jinak negativně ovlivňováni.
• Oddaní zaměstnanci se snaží dosáhnout maximálního úspěchu.
• Angažovaní zaměstnanci jsou schopni zohlednit zájmy všech členů týmu, vidět něco za hranicemi cíle.
• Oddaní zaměstnanci jsou vždy otevření něčemu novému.
• Oddaní zaměstnanci mají více vysoký stupeň respekt nejen k sobě, ale i k druhým lidem.

Loajalita je mnohostranný pojem. Obsahuje etiku týmu a míru jeho motivace, zásady jeho činnosti a míru pracovní spokojenosti. Proto je konkurenční výhoda vůči personálu jednou z nejúčinnějších. Tento závazek se odráží ve vztahu zaměstnanců ke všem kolem nich na pracovišti.

Když chce management vytvořit konkurenční výhodu tváří v tvář zaměstnancům, úkolem je vybudovat loajalitu zaměstnanců. Předpoklady pro vznik se dělí na dva typy: osobní vlastnosti zaměstnanců a pracovní podmínky.

Konkurenční výhody společnosti vůči personálu jsou tvořeny pomocí následujících osobních charakteristik zaměstnanců:

• Důvody pro výběr tohoto oboru činnosti.
• Motivace práce a pracovní principy.
• Vzdělání.
• Stáří.
• Rodinný stav.
• stávající pracovní morálku.
• Pohodlnost územního umístění firmy.

Konkurenční výhody společnosti tváří v tvář zaměstnancům jsou tvořeny pomocí následujících pracovních podmínek:

• Míra zájmu zaměstnanců o dosažení maximálního úspěchu firmy.
• Úroveň informovanosti zaměstnanců.
• Míra stresu zaměstnanců.
• Míra uspokojení důležitých potřeb zaměstnanců (mzdy, pracovní podmínky, možnost projevit svůj tvůrčí potenciál atd.).

Je ale potřeba počítat se závislostí loajality na osobních vlastnostech personálu a atmosféře v podnicích samotných. A proto, pokud si management klade za cíl vytvořit pro firmu konkurenční výhodu tváří v tvář jejím zaměstnancům, musí nejprve analyzovat, jak moc jsou v této firmě vyhrocené problémy, které mohou negativně ovlivnit loajalitu zaměstnanců.

Značka jako konkurenční výhoda firmy

Dnes, aby mohly bojovat s konkurenty, společnosti zahrnují Doplňkové služby ve výčtu těch hlavních zavést nové způsoby podnikání, upřednostnit jak zaměstnance, tak každého spotřebitele. Konkurenční výhody firmy vyplývají z analýzy trhu, vypracování plánu jeho rozvoje, získání důležitých informací. Firmy v procesu konkurence a neustálých změn potřebují pracovat jak s vnitřním vedením organizace, tak s vypracováním strategie, která zajistí silnou pozici stabilní konkurenceschopnosti a umožní sledovat měnící se podmínky na trhu. V dnešní době je pro udržení konkurenceschopnosti důležité, aby firmy ovládaly moderní principy řízení a výroby, které firmám umožní vytvářet konkurenční výhody.

Ochranná známka (značka) společnosti při správném používání může zvýšit její příjmy, zvýšit počet prodejů, doplnit stávající sortiment, informovat kupujícího o exkluzivních výhodách produktu nebo služby, zůstat v této oblasti činnosti a také zavést efektivní metody rozvoje. To je důvod, proč může značka sloužit jako konkurenční výhoda pro společnost. Management, který tento faktor nebere v úvahu, nikdy neuvidí svou organizaci mezi lídry. Ochranná známka je ale dosti nákladnou variantou konkurenční výhody firmy, která vyžaduje speciální manažerské schopnosti, znalost firemních polohovacích metod a zkušenosti s prací se značkou. Existuje několik fází vývoje značky, které se týkají konkrétně tématu jejího vztahu s konkurencí:

1. Stanovení cílů:
   • Formulace cílů a záměrů firmy (počáteční fáze tvorby jakýchkoliv konkurenčních výhod firmy).
   • Stanovení důležitosti značky v rámci společnosti.
   • Vybudování potřebné pozice značky (charakteristika, dlouhodobé, konkurenční výhody firmy).
   • Stanovte měřitelná kritéria značky (KPI).

1. Vývojový plán:
   • Hodnocení existujících zdrojů (počáteční fáze pro vytvoření jakýchkoli konkurenčních výhod podniku).
   • Schválení zákazníků a všech účinkujících.
   • Schválení termínů vývoje.
   • Identifikace dalších cílů nebo překážek.

1. Posouzení stávající pozice značky (platí pro stávající značky):
   • Oblíbenost značky mezi zákazníky.
   • Povědomí o značce u potenciálních zákazníků.
   • Věrnost značce potenciálním zákazníkům.
   • Míra věrnosti značce.

1. Hodnocení situace na trhu:
   • Posouzení konkurentů (počáteční fáze pro vytvoření jakýchkoli konkurenčních výhod společnosti).
   • Hodnocení potenciálního spotřebitele (kritériem jsou preference a potřeby).
   • Hodnocení prodejního trhu (nabídka, poptávka, vývoj).

1. Znění podstaty značky:
   • Účel, pozice a přínos značky pro potenciální zákazníky.
   • Exkluzivita (konkurenční výhody pro podnik, hodnota, vlastnosti).
   • Atributy ochranné známky (komponenty, vzhled, hlavní myšlenka).

1. Plánování řízení značky:
   • Práce na vývoji marketingových prvků a vyjasnění procesu řízení značky (obsaženo ve brand booku organizace).
   • Jmenování zaměstnanců odpovědných za propagaci značky.

1. Zavedení a zvýšení popularity značky (právě na této fázi závisí úspěch konkurenčních výhod společnosti z hlediska propagace značky):
   • Vývoj mediálního plánu.
   • Objednávka propagačních materiálů.
   • Distribuce propagačních materiálů.
   • Multifunkční věrnostní programy.

1. Analýza efektivity značky a odvedené práce:
   • Školní známka kvantitativní charakteristiky značka (KPI) založená v první fázi.
   • Porovnání získaných výsledků s plánovanými.
   • Provádění změn ve strategii.

Nezbytným kritériem pro efektivní implementaci ochranné známky jako konkurenční výhody firmy je dodržování jednotného firemního stylu, kterým je vizuální a sémantická integrita image firmy. Složkami firemního stylu jsou: název produktu, ochranná známka, ochranná známka, motto, firemní barvy, uniformy zaměstnanců a další prvky duševního vlastnictví firmy. Firemní styl je souborem ústních, barevných, vizuálních, individuálně navržených konstant (komponent), které zaručují společnosti vizuální a sémantickou integritu produktů společnosti, jejích informačních zdrojů a také její celkové struktury. Firemní styl může také působit jako konkurenční výhoda společnosti. Jeho existence naznačuje, že cílem šéfa firmy je udělat na zákazníky dobrý dojem. Hlavním účelem brandingu je vyvolat v klientovi pozitivní pocity, které zažil při nákupu produktů tohoto podniku. Pokud jsou ostatní složky marketingu na nejlepší úrovni, pak je firemní styl schopen vytvořit pro firmu některé konkurenční výhody (právě v rámci tématu příležitostí pro konkurenci):

• Má pozitivní vliv na estetické postavení a vizuální vnímání firmy;
• Zvyšuje efektivitu kolektivní práce, dokáže shromáždit zaměstnance, zvyšuje zájem zaměstnanců a pocit jejich potřeby pro organizaci (konkurenční výhoda společnosti vůči zaměstnancům);
• Přispívá k dosažení integrity v reklamní kampani a další marketingové komunikaci organizace;
• Snižuje náklady na rozvoj komunikace;
• Zvyšuje efektivitu reklamních projektů;
• Snižuje náklady na prodej nových produktů;
• Zákazníkům usnadňuje orientaci v informačních tocích, umožňuje jim přesně a rychle najít produkty společnosti.

Asociace značky se skládá ze čtyř prvků, které je také důležité vzít v úvahu při rozvoji konkurenčních výhod společnosti:

1. nehmotná kritéria. To zahrnuje vše, co souvisí s informacemi o značce: její myšlenka, míra popularity a charakteristické rysy.
2. Hmatatelná kritéria. Zde hraje velmi důležitou roli vliv na smyslové orgány. Tato kritéria jsou funkční (např. speciální formulář pro pohodlnější použití), fyzická a také vizuální (zobrazení značky na propagačních materiálech). Hmotná i nehmotná kritéria jsou zásadní pro rozvoj konkurenční výhody společnosti.
3. emoční vlastnosti. Značka je pro společnost konkurenční výhodou, když vzbuzuje pozitivní emoce a důvěru zákazníků. Zde je nutné použít hmatatelná kritéria (například unikátní reklamní kampaň). Odborníci tvrdí, že tato kritéria vytvářejí mezi zákazníky názor na nehmotné vlastnosti značky.
4. Racionální charakteristiky. Jsou založeny na kritériích výkonu produktu (např. ekonomická vozidla od Volkswagenu nebo baterie Duracell, která vydrží „až desetkrát déle“), způsobu komunikace se spotřebiteli (příkladem je Amazon) a vztazích mezi zákazníky a společností, která je vlastníkem značka (propagace pro stálé zákazníky od různých leteckých společností). Zohlednění racionálních charakteristik je velmi důležité při utváření konkurenčních výhod podniku.

Při rozvíjení konkurenčních výhod firmy je nutné znát hlavní nositele složek firemního stylu:

• Prvky servisních komponent (velké samolepky, velké panely, nástěnné kalendáře atd.).
• Komponenty kancelářské práce (firemní hlavičkové papíry, registrační formuláře, bloky papírové materiály pro poznámky atd.).
• Reklama na papíře (katalogy, všechny druhy kalendářů, brožury, brožury atd.).
• Suvenýrové výrobky (plnicí pera, trička, kancelářské potřeby atd.).
• Prvky propagandy (materiály v médiích, návrhy sálů pro různé akce, propagandistický prospekt).
• Dokumentace (vizitky, průkazy, certifikáty pro zaměstnance atd.).
• Jiné formy (firemní banner, obalové materiály se symboly společnosti, zaměstnanecké uniformy atd.).

Ochranná známka také ovlivňuje konkurenční výhodu společnosti tváří v tvář zaměstnancům a přispívá ke sjednocení zaměstnanců, kteří cítí svou důležitost pro organizaci. Ukazuje se, že ochranná známka je prvkem rozvojového procesu společnosti, zvyšuje její příjmy a tržby a zároveň přispívá k doplňování sortimentu a zvyšuje povědomí zákazníků o všech pozitivních aspektech služby nebo produktu. Tyto podmínky zvyšují konkurenční výhody společnosti.

Konkurenční výhody společnosti: příklady globálních gigantů

Příklad #1. Konkurenční výhody Apple:

1. Technika. To je jedna z hlavních konkurenčních výhod inovativní společnosti. Každý prvek softwarové a technologické podpory je vyvíjen v rámci jednoho podniku, a proto komponenty v souhrnu dokonale ladí. To usnadňuje práci vývojářů, poskytuje vysoce kvalitní produkt a snižuje náklady. Pro spotřebitele hraje důležitou roli pohodlí při používání a elegantní vzhled zařízení. Kompletní sada potřebných dílů a programů je pro společnost nejen konkurenční výhodou, ale také skutečností, která nutí spotřebitele kupovat nové gadgety.
2. H.R. Jednou z hlavních konkurenčních výhod společnosti jsou její zaměstnanci. Apple najímá vysoce kvalitní profesionály (nejschopnější, nejkreativnější a nejpokročilejší) a snaží se je ve společnosti udržet a poskytovat jim slušné mzdy, různé bonusy za osobní úspěchy. Šetří také náklady na nekvalifikovanou práci a dětskou práci v dodavatelských závodech Inventec a Foxconn.
3. Spotřebitelská důvěra. Pomocí efektivní PR strategie a marketingové firemní strategie se organizaci daří vytvářet si stálou klientskou základnu a také zvyšovat popularitu značky. To vše zvyšuje úspěšnost uplatnění konkurenčních výhod mezinárodní společnosti Apple. Společnost například spolupracuje s nadějnými hudebníky (YaeNaim, Royksopp, Feist a tak dále). Nejznámější organizace (například SciencesPoParis) uzavírají smlouvy o kompletní akvizici svých knihoven s produkty společnosti. Po celém světě existuje asi 500 obchodů, které prodávají pouze produkty od Applu.
4. Inovace. To je hlavní konkurenční výhoda inovativní společnosti. Investicemi do výzkumu a vývoje organizace rychle reaguje na vznikající potřeby zákazníků. Příkladem je Macintosh vyvinutý v roce 1984, který si získal komerční oblibu a měl grafické prvky, které byly mezi uživateli žádané, a také doznal změn v systému příkazů. V roce 2007 byl vydán první iPhone, který si získal obrovskou popularitu. MacBookAir neztrácí svou pozici a stále zůstává nejtenčím notebookem naší doby. Tyto konkurenční výhody společnosti jsou velkým úspěchem a jsou nepopiratelné.
5. Organizace dodavatelského řetězce. Popularita značky Apple přispívá k tomu, že společnost uzavřela mnoho produktivních dohod s dodavatelskými továrnami. To poskytuje firmě vlastní zásobování a odřízne nabídku pro konkurenty, kteří potřebují koupit správné komponenty na trhu za více vysoká cena. To je velká konkurenční výhoda pro firmu, která oslabuje konkurenty. Apple často investuje do vylepšení dodavatelského řetězce, která poskytují více příjmů. Například v 90. letech mnoho společností přepravovalo počítače po vodě, ale Apple v předvečer Vánoc přeplatil asi 50 milionů dolarů za leteckou přepravu produktů. Tato konkurenční výhoda firmy eliminovala konkurenty, protože nechtěli nebo neodhadli přepravovat zboží tímto způsobem. Společnost navíc udržuje přísnou kontrolu nad dodavateli a neustále vyžaduje dokumentaci výdajů.

Příklad č. 2. Konkurenční výhody Coca-Coly

1. .Hlavní výhody Hlavní konkurenční výhodou obchodní společnosti Coca-Cola je její oblíbenost, protože se jedná o největší značku mezi výrobci nealkoholických nápojů s cca 450 druhy produktů. Tato značka je nejdražší na světě, zahrnuje dalších 12 výrobních společností (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite a tak dále). Konkurenční výhoda společnosti spočívá v tom, že je prvním dodavatelem všech druhů nealkoholických nápojů.
2. Technologie od Coca-Cola(to je hlavní konkurenční výhoda firmy). Bylo mnoho těch, kteří chtěli znát tajný recept na nápoje. Tento recept se nachází v bankovním trezoru Trust Company Of Georgia v USA. Otevřít jej může pouze několik vrcholových manažerů organizace. Již vyrobený základ nápoje se posílá do výrobních závodů, kde se specializovaným přesným procesem smíchá s vodou. Vytvořit tento základ nápoje dnes není zdaleka nejjednodušší úkol. Trik je v tom, že složení nápoje obsahuje „přírodní příchutě“, jejichž konkrétní prvky nejsou specifikovány.
3. Inovace(sem patří konkurenční výhoda společnosti v oblasti ekologie):
   • Nízkou úroveň tržeb chce firma zvýšit pomocí moderního vybavení. Taková zařízení jsou schopna nalít více než 100 druhů nápojů a vyrobit originální směsi (například light a dietní kolu).
   • Ekologická konkurenční výhoda společnosti Coca-Cola spočívá v rozvoji recyklačního programu Reimagine. To přispívá k tomu, že vedení společnosti bude snáze recyklovat a třídit odpad. Do takového stroje můžete umístit nádoby vyrobené z plastu a hliníku, s výjimkou procesu třídění. Zařízení navíc sbírá body, které slouží k nákupu firemních nápojů, značkových tašek a návštěvě různých zábavních projektů.
   • Tato konkurenční výhoda společnosti funguje skvěle, protože společnost se snaží vyrábět produkt šetrný k životnímu prostředí. Coca-Cola navíc vyvíjí program pro používání vozů eStar, které jezdí bez škodlivých emisí díky elektromotorům.
4. Geografická výhoda. Geografickou konkurenční výhodou firmy jako stavební firmy je, že své výrobky prodává ve 200 zemích světa. Například u nás je 16 výrobních závodů Coca-Coly.

Příklad #3. Konkurenční výhody Nestlé.

1. Produktová řada a marketingová strategie. Konkurenční výhoda společnosti spočívá v tom, že operuje se širokou škálou výrobků a také velkým sortimentem značek, které ji posilují na trhu zboží. Produkty se skládají z přibližně 30 hlavních značek a velkého množství místních (místních) značek. Konkurenční výhoda Nestlé spočívá ve vytváření národní strategie, která vychází z potřeb lidí. Například kávový nápoj Nescafe, který má jinou výrobní strukturu pro rozdílné země. Vše záleží na potřebách a preferencích kupujícího.
2. Efektivní řízení a organizační struktura. Velmi výrazná konkurenční výhoda společnosti. Ukazatelem úspěchu je nárůst tržeb společnosti o 9 % v roce 2008, který byl považován za krizi. Organizace má úspěšné personální řízení a efektivní financování nových projektů a programů. Tyto programy jsou nákupem akcií jiných firem, a to i konkurenčních. Konkurenční výhoda firmy tedy spočívá v její expanzi. Decentralizovaný systém řízení společnosti a kompetentní řízení jejích struktur navíc pomáhá Nestlé rychle reagovat na změny trhu.
3. Inovace. Nejvýznamnější konkurenční výhodou společnosti je, že je největším investorem vědecké projekty a technologické inovace, které pohánějí rozvoj společnosti prostřednictvím zavádění technologií, které splňují potřeby zákazníků, diferenciace produktů a lepších chuťových vjemů. Inovace se navíc využívají při modernizaci výrobních procesů. Tato konkurenční výhoda společnosti řeší otázku optimalizace výroby a výroby ekologicky šetrného produktu.
4. Globální přítomnost na světových trzích. Nesporná konkurenční výhoda společnosti, která vychází z historie jejího vzniku, protože od chvíle, kdy se objevila na trhu, se postupně rozšiřovala a zdokonalovala a pokrývá celý svět. Nestlé má zájem přiblížit spotřebitele společnosti. Umožňuje svým oddělením samostatně jmenovat manažery, organizovat výrobu a dodávky produktů a spolupracovat se spolehlivými dodavateli.
5. Kvalifikovaný personál. Tato konkurenční výhoda společnosti vůči personálu spočívá ve velkých nákladech společnosti na školení zaměstnanců na mezinárodní úrovni. Nestlé tvoří ze svých zaměstnanců vysoce kvalifikovaný tým manažerů. Ústředí zaměstnanců v naší zemi má přibližně 4 600 lidí a globální lidské zdroje společnosti tvoří asi 300 tisíc zaměstnanců.

Příklad číslo 4. Konkurenční výhody Toyoty

1. Vysoce kvalitní produkty. Hlavní konkurenční výhodou firmy je produkt nejvyšší úroveň. U nás se v roce 2015 prodalo asi 120 tisíc vozů této značky. Skutečnost, že tato konkurenční výhoda společnosti je rozhodující, řekl její exprezident Fujio Cho. A proto při koupi vozu Toyota má spotřebitel zaručenou sadu moderního technologického vývoje.
2. Široká modelová řada. Autosalony Toyota operují se všemi modely vozů značky: Toyota Corolla (kompaktní osobní vůz), Toyota Avensis (univerzální a pohodlný vůz), Toyota Prus (nový model), Toyota Camry (představena celá řada vozů), Toyota Verso ( auto pro celou rodinu), Toyota RAV4 (malá SUV), Toyota LandCruiser 200 a LandCruiser Prado (oblíbená moderní SUV), Toyota Highlander (crossovery s pohonem všech kol), Toyota Hiace (komfortní, malé auto). To je vynikající konkurenční výhoda společnosti, protože modelová sada automobilů je prezentována spotřebitelům s různými preferencemi a finančními možnostmi.
3. Efektivní marketing. Vynikající konkurenční výhodou společnosti je certifikace vozů s kontrolami od Toyota Tested. Zákazníci, kteří si u nás koupí takový vůz, dostávají možnost získat nepřetržitou asistenci, která spočívá v neustálé práci služeb technické podpory. Vozy společnosti lze zakoupit v rámci programu Trade-In, který zjednodušuje nákup na náklady výhodné nabídky od Toyoty.
4. Klient je na prvním místě. Další významnou konkurenční výhodou společnosti, pro kterou Toyota v roce 2010 vyvinula program Personal & Premium, představila jej na mezinárodním autosalonu v Moskvě. Program zahrnuje dostupnost výhodných nabídek úvěru při koupi vozu. Specialisté z průzkumu nákupu nových vozů zjistili, že ruští spotřebitelé jsou nejvíce loajální k Toyotě.
5. Efektivní řízení společnosti. Tato konkurenční výhoda společnosti je vyjádřena přítomností efektivního ERP programu, který dokáže řídit celý soubor aktivit prodeje vozů Toyota v Rusku online. Program byl vyvinut v roce 2003. Jedinečnost tohoto programu v Rusku spočívá v jeho kombinaci s postavením na trhu, s různými rysy podnikání v naší zemi, s našimi stávajícími zákony. Další konkurenční výhodou společnosti je holistická firemní struktura, která pomáhá společnosti a jejím partnerům rychle zprovoznit data o dostupnosti určitých modelů produktů v showroomech, skladech a podobně. Microsoft Dynamics AX navíc obsahuje veškerou dokumentaci pro operace prováděné s automobily.

Příklad číslo 5. Konkurenční výhody skupiny Samsung

1. Důvěra spotřebitelů. Společnost byla založena v roce 1938 a za mnoho let tvrdé práce dosáhla ohromných výsledků (např. 20. místo v hodnotě značky, druhé místo v oblasti vybavení). Důvěra spotřebitelů je nejdůležitější konkurenční výhodou skupiny Samsung. Organizace pro správu dokumentů se ukázala jako „nejspolehlivější“ na světě. To jsou ukazatele, které dokládají, jak se historie vzniku společnosti, její obchodní značka a důvěra zákazníků proměňují v obrovskou konkurenční výhodu společnosti.
2. Vedení společnosti. Tato konkurenční výhoda společnosti spočívá v jejích bohatých zkušenostech v oblasti managementu a také v neustálém zdokonalování metod řízení na měnícím se trhu. Například nedávná reforma firmy v roce 2009 vedla k větší nezávislosti divizí společnosti, a tím ke zjednodušení celého procesu řízení.
3. Technika. Tato konkurenční výhoda firmy spočívá v tom, že spolupracuje s High-tech. Skupina Samsung byla průkopníkem technologie pístových a rotačních kompresorů, optických vláken, aplikací energie a koncentrace. Kromě toho společnost vyvinula nejtenčí lithium-iontové napájecí zdroje. Konkurenční výhody společnosti jako stavební společnosti se projevují v tom, že zaujímá první místo ve vývoji komunikačních systémů pro obchodní oblasti činnosti a posouvá se vpřed v oblasti vytváření technologií pro plynovody a ropovody, ale i další oblasti. stavebnictví.
4. Přítomnost inovativní výhody společnosti. Tato konkurenční výhoda společnosti spočívá v tom, že neúnavně pracuje v oblasti modernizace zařízení a inovativních komponentů výrobků. Organizace obsahuje mnoho vědeckých divizí po celém světě. Provádějí výzkumné činnosti v oblasti chemických proudových zdrojů, softwaru a různých zařízení. Samsung zavádí schéma propagace elektrické energie, pracuje na metodách uchovávání zdroje energie. Konkurenční výhodou společnosti je také najímání vysoce kvalifikovaných zaměstnanců z různých koutů světa. Kromě toho společnost spolupracuje s nejlepšími technologickými univerzitami na světě a investuje do jejich vývoje a nápadů.
5. Úspěšný marketingový systém společnosti. Konkurenční výhodou společnosti je také silná marketingová kampaň v mnoha oblastech činnosti (v konkurenci s Apple Corporation Samsung má docela agresivní propagační politiku, která se ji snaží překonat.) V této oblasti působí divize společnosti s názvem „Cheil Communications“. Působí v oblasti reklamy, marketingové analýzy a analýzy situace na trhu. Prvkem konkurenční výhody společnosti je navíc její pomoc v oblasti charity, která si získává spotřebitele a zvyšuje její oblibu. Společnost má také speciální oddělení pro charitu.

Jak probíhá tvorba konkurenčních výhod firmy od nuly

Každá organizace má samozřejmě své klady a zápory, i když nezaujímá vedoucí pozici a nevyniká na trhu. Abyste mohli analyzovat příčiny těchto jevů a vyvinout efektivní konkurenční výhody pro společnost, musíte se kupodivu obrátit na svého vlastního spotřebitele, který jako nikdo jiný dokáže správně posoudit situaci a upozornit na nedostatky. .

Zákazníci mohou poukázat na různé konkurenční výhody společnosti: umístění, spolehlivost, jednoduché preference atd. Tato data je nutné skládat a vyhodnocovat, aby bylo možné zvýšit ziskovost podniku.

To však nestačí. Popište písemně silné a slabé stránky (co máte a co ne) vaší firmy. Za účelem vytvoření efektivních konkurenčních výhod pro společnost se vyplatí jasně a konkrétně specifikovat všechny podrobnosti, například:

Abstrakce	specifika
Záruka spolehlivosti	Naší vlastností je spolehlivost: pojišťujeme přepravu na 5 milionů rublů.
Profesionalita zaručena	Zhruba 20 let zkušeností na trhu a více než 500 vyvinutých programů nám pomůže pochopit i ty nejtěžší situace.
Vyrábíme vysoce kvalitní produkty	V technických kritériích produktu jsme třikrát před GOST.
Osobní přístup ke každému	Říkáme "ne!" slipy. Pracujeme pouze individuálně, propracujeme všechny důležité detaily obchodu.
Prvotřídní servis	Technická podpora 24 hodin, sedm dní v týdnu! Vyřešíme i ty nejsložitější úkoly za pouhých 20 minut!
Nízké výrobní náklady	Ceny jsou o 15 % nižší než tržní ceny díky výrobě vlastních surovin.

Do tohoto bloku by se neměly promítnout všechny konkurenční výhody firmy, ale zde je důležité uvést všechna pro a proti organizace, ze kterých bude nutné vycházet.

Zaměřte se, rozdělte list papíru na dvě části a začněte tam dávat klady a zápory vaší společnosti. Následně nedostatky vyhodnotit a proměnit je v konkurenční výhody firmy. Například:

Chyba	Proměna ve výhodu
Vzdálenost firmy od centra města	Ano, ale kancelář a sklad jsou nedaleko. Kupující pak budou moci bez problémů zaparkovat své auto a přímo na místě hodnotit kvalitu produktů.
Cena je vyšší než u konkurence	V ceně jsou zahrnuty doplňkové služby (například instalace operačního systému a všech hlavních programů do počítače).
Dlouhá dodací lhůta	Sortiment však zahrnuje nejen standardní sadu produktů, ale také exkluzivní produkty pro individuální použití.
Nováček firma	Společnost má ale moderní kvality (mobilita, efektivita, nový pohled na věc a tak dále).
Omezený výběr produktů	Ale důvěra v originalitu konkrétní značky a detailnější znalost produktů.

Všechno zde není tak těžké. Pomocí tohoto seznamu je pak nutné rozvinout konkurenční výhody podniku od primárních po ty nejnevýznamnější. Pro potenciálního klienta by měly být jasné, stručné a účinné.

Existuje také aspekt, který mnoho firem tají. Periodicky ji lze uplatňovat, když nelze realizovat jiné konkurenční výhody podniku nebo kdy je potřeba aktivovat efektivitu jeho výhod. Výhody organizace musí být správně spojeny s uspokojením potřeb spotřebitele.

Ilustrativní příklady:

• To bylo: Praxe - 15 let.

• To se stalo: Snížení nákladů o 70%, díky dlouholetým zkušenostem společnosti

• To bylo: Snížené ceny zboží.

• To se stalo: Výrobní náklady jsou nižší o 20% a náklady na dopravu - o 15% kvůli přítomnosti vlastních vozidel.

Jak se hodnotí konkurenční výhoda společnosti?

Úspěšnost konkurenční výhody podniku lze posoudit úplným zhodnocením silných a slabých stránek postavení podniku v konkurenci a porovnáním výsledků analýzy s výsledky konkurence. Analýza může být provedena odkazem na metodu exponenciálního hodnocení KFU.

Dobře navržený akční plán může proměnit nevýhody konkurenčních firem v konkurenční výhody pro vaši společnost.

Kritéria pro tuto analýzu jsou:

• Stabilita firmy při ochraně její pozice v rámci tržních změn v oblasti jejích odvětví, tvrdé konkurence a konkurenčních výhod konkurenčních firem.
• Přítomnost efektivních konkurenčních výhod v podniku nebo jejich nedostatek či nedostatek.
• Příležitosti k dosažení úspěchu v konkurenci při provozování tohoto akčního plánu (postavení firmy v konkurenčním systému).
• Stupeň stability společnosti v aktuálním období.

Analýza aktivit konkurentů může být provedena metodou vážených nebo nevážených odhadů. První jsou určeny vynásobením skóre firmy určitým ukazatelem konkurenčních příležitostí (od 1 do 10) její váhou. Druhý předpokládá skutečnost, že všechny faktory výkonu jsou stejně důležité. Nejúčinnější konkurenční výhody společnosti jsou realizovány, když má nejvyšší hodnocení.

Poslední fáze předpokládá, že specialisté podniku musí identifikovat strategické chyby, které negativně ovlivňují utváření konkurenčních výhod podniku. Efektivní program by měl zahrnovat východiska z jakékoli obtížné situace.

Úkolem této etapy je vytvořit ucelený seznam problémů, jejichž překonání má prvořadý význam pro utváření konkurenčních výhod firmy a její strategie. Seznam je zobrazen na základě výsledků hodnocení činnosti společnosti, situace na trhu a postavení konkurence.

Není možné identifikovat tyto problémy bez odkazu na následující body:

• V jakých případech nedokáže přijatý program ochránit společnost před vnějšími a vnitřními problémovými situacemi?
• Poskytuje přijatá strategie slušnou míru ochrany před aktuálním jednáním konkurentů?
• Do jaké míry podporuje přijatý program konkurenční výhody společnosti a je s nimi kombinován?
• Je přijatý program v této oblasti činnosti účinný při zohlednění vlivu hnacích sil?

Je třeba se snažit, aby konkurenční výhody firmy uplatňovali prodejci. Mívají široké znalosti o produktu a firmě, ale ne o konkurentech své vlastní organizace, což je vážná chyba. Znalost konkurenčních výhod vaší společnosti a schopnost pracovat na konkurenčních výhodách je jednou z důležitých dovedností obchodních manažerů.

Možnost zavést systém slev má téměř každý. Správné využití konkurenčních výhod firmy se nevyjadřuje dumpingem, ale uměním posilovat pozici své organizace a jejích zájmů.

Pro zvládnutí tohoto umění se můžete zúčastnit školení od organizace Practicum Group. Poskytuje služby pro vedení školících programů, které zlepšují výkonnost zaměstnanců, managementu, konkurenční výhody společnosti a také zvyšují tržby a posilují vztahy se spotřebitelem.

Seznam služeb:

• Školicí program pro obchodní manažery "PROFESIONÁL".
• Školení pro manažery a zaměstnance.
• Školení vedení.
• Školení ve specializovaném centru "Prakticum Group".

Zakladatelem organizace Practicum Group je Evgeniy Igorevich Kotov. Funguje od roku 2006 a za celou tu dobu stihlo proškolit více než 40 tisíc lidí: zaměstnance, manažery, manažery všech typů a tak dále.

Organizace pokrývá asi 100 měst zemí SNS, stejně jako Turecko, Moldavsko, Lotyšsko, Kyrgyzstán a Kazachstán.

Stále častěji v textech na webových stránkách vidím podnadpisy ve stylu a la „Proč my?“, pod které jsou vkládány tyto seznamy:

Jsme dynamicky se rozvíjející společnost

Používáme pouze pokročilé technologie

Zaměstnáváme profesionály

A tak dále... Na první pohled se zdá, text a text, co je na tom špatného: všichni tak píší. Pojďme se ale na tento text podívat blíže. Tento seznam má zdůraznit konkurenční výhody. Konkurenční výhoda je to, co odlišuje společnost od ostatních.

Nyní mi řekněte, který adekvátní konkurent napíše:

Naše společnost stojí a nerozvíjí se

Kvalita našich služeb je naprostý odpad

Máme ty nejošumělejší technologie a archaické přístupy

Zaměstnáváme pouze laiky a amatéry

Ošetřujeme všechny klienty stejným kartáčkem

Přesně tak! Nikdo tak nepíše. Ukazuje se tedy, že výhody popsané v prvním seznamu nejsou vůbec výhodami, protože o tom píší i konkurenti.

Ale to není všechno

A teď to nejzajímavější... Obecně se má za to, že výhody společnosti by měly spotřebiteli pomoci při výběru. Proto by měli spotřebiteli říci, co získá výběrem toho či onoho ochranná známka. Když však firmy všude křičí: „My jsme to..., my jsme tohle... a také máme... jací jsme dobří kolegové!“, má spotřebitel logickou otázku: „Moment, kluci, ale kde jsem tady?"

Nedostatek zaměření na zákazníka je nejčastější chybou, kterou dělají autoři přínosů. Speciální unikáty přitom dokážou namísto specifičnosti a přístupnosti vydat vrchol „kreativity“, což vnáší ještě větší zmatek. Například:

Pro naše zákazníky vyrábíme foie gras z jaternice

Klonujeme se, abychom vyřešili jakýkoli problém

Ignorujeme zákony časoprostorového kontinua

Atd. O nedostatcích však můžete mluvit, jak chcete. Pojďme se blíže podívat na to, jak správně popsat benefity.

Jak správně popsat benefity firmy

Například:

"Používáme pouze nejmodernější technologie"

Změny na

"Ušetříte svůj čas, protože používáme pouze pokročilé technologie"

2. Kromě toho, čím konkrétnější jsou výhody, tím silnější budou.

Například:

Poskytujeme služby nejvyšší kvality

Změny na

„Jako spotřebitel jste chráněni. Kvalita našich služeb odpovídá mezinárodním standardům kvality ISO 0889.25 a ISO 0978.18. Navíc záruka na každou naši službu je 2 roky.

3. Explicitní označení rozdílů

Další účinnou taktikou je upozorňovat na rozdíly přímo. V tomto případě však také musíte být co nejkonkrétnější. Například:

„To, co nás odlišuje od našich konkurentů, je:

Naše banka a její partneři mají ve městě N více než 5 000 bankomatů, což znamená, že s výběrem hotovosti nebudete mít žádné problémy.

Naše banka navázala partnerství s bankami ze sousedních zemí, což znamená, že budete moci volně vstupovat na sousední trhy.“

☑ TIP: Výše ​​uvedený příklad lze posílit tím, že na začátek věty uvedete druhou část (prospěšnou) a na konec věty majetek banky spojenou se spojkou „protože“.

☑ SHRNUTÍ:

Pokud tedy chcete popsat výhody firmy tak, že z ní uděláte fungující marketingový nástroj a ne jen nadšenou ódu, snažte se, aby byla konkrétní a zaměřená na zákazníka. Vyhněte se prázdným klišé a popište výhody pomocí čísel, faktů a případových studií.