Вопросы и Ответы:

Как организовать и провести результативное собеседование с кандидатами на должность «продавец-консультант»?

О рекрутинге (поиске персонала) и селекции (отборе персонала) написано много книг. Количество рекомендаций, методов просто огромно. Руководителям розничных компаний предлагается все – от обычного интервью до проведения с соискателями сложных процедур, таких как исследование с помощью полиграфа (детектора лжи), проективных и стрессовых методов, в последнее время приобретает популярность исследования кандидатов через интернет-ресурсы, геймификации. Некоторые управляющие учитывают при отборе соискателей и данные астрологических прогнозов и рекомендации соседей. Как результат всех этих действий, затраты, направляемые на рекрутинг и селекцию работников иногда превосходит годовой доход этого самого потенциального работника, что делает большинство предлагаемых методик непригодными для использования собственником небольшого магазина. Впрочем, Вам это и не нужно.

Я за свою практику консультирования и подбора персонала провела более 5 000 интервью с соискателями на разные должности и считаю, что большинство методик призваны лишь взять на себя ответственность за принятие решения о выборе кандидата. В реальной жизни для того, чтобы найти результативных работников в свою компанию Вам достаточно просто научиться организовывать и проводить стандартное структурированное собеседование (интервью), а в дальнейшем правильно адаптировать новичков к работе в магазине. Когда Вы овладеете этим простым и эффективным методом, Вы либо сами будете подбирать сотрудников в свой магазин, либо сможете выбрать для своей компании компетентного внешнего рекрутера для постоянного сотрудничества с компанией.

Теперь, рассмотрим простую и работающую схему подбора персонала.

Прежде всего, составим план работ по поиску и подбору работников в Ваш магазин.

Порядок действий по поиску и отбору торгового персонала

1. определение требований к соискателю, составление объявления о вакансии, выбор источников для размещения вакансии
2. отбор претендентов по резюме
3. приглашение и проведение первого и второго интервью
4. принятие решения об итоговых соискателях
5. приглашение на работу в магазин

Отбор соискателей по резюме

До 85% соискателей искажают информацию о себе в резюме! Причем не всегда свои достижения приукрашивают. Иногда встречаются соискатели, которые уменьшают свои заслуги, или просто не указывают их, т.к. не считают чем-то важным. На что обращать внимание при отборе соискателей по резюме:

• объем предоставленной информации, слишком подробное или краткое резюме не характеризует кандидата с лучшей стороны, оптимальный объем информации – до 2 листов
• орфографические ошибки, особенно, если соискатель указывает в резюме, что «владеет ПК на уровне опытного пользователя», ведь набрать текст в MS WORD несложно, и программа определит все ошибки
• несоответствие должности и обязанностей, например, кандидат указывает, что «работая на должности заведующего складом, определял направления стратегического развития компании»
• прохождение множества тренингов и семинаров, непосредственно не связанных с будущей работой, например, курсы кройки и шитья, бухгалтерского учета, полетов на дельтоплане и тренинги по продажам в резюме кандидата на должность секретаря
• описание должностных обязанностей на разных местах работы одинаковыми фразами, часто такое бывает потому, что соискателю лень потрудиться над составлением резюме
• информация коммерческого направления в открытом доступе, например указание объемов продаж, количества клиентов, перечисление другой служебной информации
• негативные отзывы о предыдущих руководителях и коллегах, «ищу работу с нормальным директором, который не заставляет задерживаться после смены»
• использование разных шрифтов и эффектов в тексте резюме, затрудняющее восприятие информации
• фото – откровенные (на море, в купальнике), групповые (с какого-то мероприятия, с комментарием «я-шестой в верхнем ряду»), фото с застолья, с бокалами и рюмками в руках, фото из паспорта, домашние снимки (в халате, лежа на диване) и т.д.

Проведение интервью (собеседования)

Для любого человека, вне зависимости от того, на какую должность он претендует (директор магазина, уборщица, товаровед) собеседование является стрессовой ситуацией. Многие соискатели отмечают, что под влиянием волнения и в незнакомой обстановке они начинают вести себя необычно. Это не показатель того, что с соискателем что-то не так. Это показатель того, что Вы, как потенциальный работодатель и сторона, проявившая инициативу при назначении встречи, не обеспечили комфортную обстановку. Постарайтесь расслабить кандидата, предложите присесть на удобный стул. Неплохо предложить стакан воды или чашечку горячего напитка. Перед началом собеседования расскажите об этапах подбора, сроках проведения конкурса. Даже если соискатель Вам не нравится, следует ответить на его вопросы, рассказать о магазине и товаре для того, чтобы собеседник получил благоприятное впечатление о Вашей компании.

Типы вопросов

Тип вопросов	Когда использовать	Примеры
Закрытые, ответ на такой вопрос «да» или «нет». Информации ответ на такой вопрос дает немного.	Если Вам нужно определить направление беседы, подвести итог этапа.	Вы готовы приступить к работе завтра? Вы умеет работать в программе 1С: 8.0? У Вас хорошее настроение?
Открытые. Все вопросы, начинающиеся в вопросительных слов. Позволяют получать информацию о собеседнике.	Когда Вам нужно получить информацию о соискателе, разговорить претендента, оценить его особенности.	С какими товарами Вы работали на предыдущих местах? Как Вы ответите на возражение покупателя, что товар дорогой? Что Вы сделаете, если маленький ребенок, с которым пришла покупательница, сломает что-то в торговом зале?
Глупые. Вопросы, которые могут оскорбить соискателя, затронуть его религиозные чувства, а также вопросы с неясным смыслом.	Никогда.	Почему Вы не вышли замуж сразу после окончания института? И почему у Вас такое хобби странное? И что мы будем с Вами делать?

Правила задавания вопросов во время собеседования:

• кандидатам на одинаковую должность следует задавать одинаковые вопросы. Если Вы узнаете, что кандидат Маша учится «на экономиста», а претендент Иван увлекается хоккеем, то как Вы сравните соискателей? Поэтому правило №1 – всегда составляйте перечень вопросов, которые будете задавать соискателям и никогда не отходите от намеченного плана проведения интервью. В таком случае у Вас будет возможность сравнить ответы кандидатов и принять обоснованное решение о том, кто более соответствует Вашим требованиям.
• вопросы должны быть простыми, односложными, не задавайте вопросов, ответы на которые могут быть разными («Расскажите о себе?»)
• наиболее эффективно задавать открытые вопросы
• не применяйте вопросы, при ответе на которые соискатель будет вынужден лгать («Какие у Вас сильные и слабые стороны?»)
• не задавайте вопросы, которые могут оскорбить соискателя («Почему Вы до сих пор не замужем?»)
• не задавайте вопросы, по которым кандидат может догадаться как правильно ответить («Вы же умеете работать с кассовым аппаратом?»)
• не задавайте несколько вопросов подряд («Расскажите о себе, на какую зарплату Вы рассчитываете и почему Вы выбрали исторический факультет?»), нормальный человек ответит либо на то, который он запомнил, либо на тот, который сочтет безопасным для себя

Проводим собеседование с кандидатом Этап 1. Подготовка к собеседованию с кандидатом. Шаг 1. Организация собеседования.

Интервью следует проводить в отдельном помещении, для того, чтобы никто и ничто не отвлекало вас и соискателя от беседы.

Приготовьте: бланк с вопросами для интервью, ручки, кружки, чай/кофе, питьевую воду, сладости.

Для удобства соискателя стоит отправить ему по почте схему проезда в офис или ссылку на сайт (страницу с соцсети) магазина.

Шаг 2. Анализ информации о кандидате до интервью. 1. Обзор документов. Руководитель магазина собирает все имеющиеся документы о кандидате (резюме, анкеты, результаты телефонного интервью), выбирает сведения об опыте работы кандидата, наиболее важные для данной позиции. 2. Опыт работы. Проводящий собеседование знакомится с информацией, которая соответствует интересующему трудовому опыту кандидата; отмечает факты, представляющиеся неясными, о которых необходимо получить дополнительные сведения. 3. Пробелы в трудовой деятельности. Отмечаем для себя пробелы в трудовой или учебной деятельности кандидата. Эти факты также необходимо прояснить на собеседовании. Возможно кандидат умалчивает о важных событиях.

Этап 2. Проводим собеседование.

Шаг 1. Установление контакта.

Первым делом, нужно представиться и назвать свою должность в компании. В дальнейшем этот шаг поможет новичку быстрее освоиться в организационной структуру вашей компании и понять свое место в этой системе.

1. Обозначаем цель и процедуру интервью.
2. Предупреждаем кандидата о том, что будем делать записи в ходе разговора.
3. Задаем общий вводный вопрос.

Шаг 2. Основная часть интервью.

1. Исследуем оцениваемые компетенции (работаем с бланком собеседования или применяем ролевые игры и задания).
2. Предлагаем кандидату добавить сведения о себе на его усмотрение.
3. Предоставляем кандидату возможность задать интересующие его вопросы.

Шаг 3. Завершение интервью.

1. Рассказываем кандидату о вакансии.
2. Рассказываем о дальнейших шагах и процедурах отбора.
3. Благодарим собеседника за уделенное время.

Этап 3. Оформляем отчет о собеседовании.

Шаг 1. Анализ информации.

Анализируем полученную в ходе собеседования информацию.

Шаг 2. Подведение итогов.

Подводим итоги собеседования. Выбираем тех, кто наиболее соответствует нашим ожиданиям.

Шаг 3. Приглашение на работу итоговых соискателей.

Ниже приведу примерный перечень вопросов для структурированного интервью. Вопросы для проведения собеседований с кандидатами на должность «продавец-консультант»

• Добрались к нам в офис легко?
• Вы были в нашем магазине раньше?
• Что думаете о товаре?
• Сможете продавать такой товар?
• Мне интересно узнать о вас как о специалисте по продажам. Расскажите, пожалуйста, что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы? (Чем вы занимались на прошлой работе?)
• Какими товарами вы торговали?
• Вам нравился тот товар, с которым вы работали?
• Почему?
• Что пользовались наибольшим спросом?
• Как вы стали продавцом-консультантом? (Почему выбрали этот вид деятельности?)
• Расскажите о своем рабочем дне? (Опишите подробно в хронологическом порядке, какими действиями был заполнен ваш рабочий день?)
• Что вам больше всего нравилось в вашей работе?
• Как вы использовали свободное время на работе?
• Расскажите, как вы работали с посетителями?
• Расскажите мне о каком-либо товаре из магазина?
• Что делать, если у покупателя не хватает денег на тот товар, который ему понравился?
• Вы высказывали покупателю свое мнение о выбранном им товаре? (Вы советовали посетителю?)
• Что вы делали, если, по вашему мнению, покупатель делал неверный выбор?
• Сколько постоянных покупателей приходило именно к вам?
• Какая средняя сумма покупки была в магазине?
• Сколько возвратов делали покупатели?
• По каким причинам возвращали товар?
• Опишите, как вы общались с клиентом, который приходил возвращать покупку?
• Какие юридические тонкости вы узнали о процедуре возврата товара в том магазине?
• Что вы делали, если заходило несколько посетителей сразу и каждый требовал к себе консультанта?
• Можно ли по внешнему виду оценить платежеспособность посетителя?
• Сколько в среднем времени занимало у вас общение с одним клиентом?
• Что делать, если один посетитель задает вам слишком много вопросов, вы тратите на него то время, которое могли бы уделить другим клиентам, но пытливый посетитель намерен задать вам еще множество вопросов и не факт, что в итоге он сделает покупку?
• Какие жалобы и претензии поступали от покупателей?
• Что вы могли сделать для недовольного клиента?
• Какими словами вы заканчивали общение с посетителем магазина?
• Сколько человек работало в магазине?
• С какими сотрудниками (на каких должностях) вы взаимодействовали при выполнении своих обязанностей?
• Проводили ли вы время в компании коллег после работы?
• Почему?
• Кто был вашим непосредственным руководителем?
• Опишите своего руководителя? (Какой это человек?)
• Вы сразу нашли общий язык со своим начальником?
• Как вы получали задания (письменно, устно)?
• Были ли у вас неприятные ситуации по работе? (Со всеми коллегами у вас были нормальные отношения?)
• Какие отчеты вы предоставляли после своей работы?
• Какая информация была в отчетах?
• Отчеты были письменными или устными?
• Как часто вы отчитывались о проделанной работе?
• Какую работу ищете? (Опишите, что вы хотите от новой работы?)
• Чем бы вам хотелось заниматься?
• А что вы не хотите делать? (Что вам не нравится делать?)
• Чем вы увлекаетесь?
• Вы проживаете в своей квартире или снимаете жилье?
• Планируете в этом году крупные покупки? Какие?
• Будете покупать в кредит или копить?
• Сколько вы планируете зарабатывать на новой работе? (От какой суммы заработка готовы рассматривать предложения по работе?)
• Задайте мне вопросы (задайте мне три вопроса).

Обычно, собеседуя кандидата в продавцы, я задаю пять-шесть вопросов, а предпочтение отдаю ролевым играм и кейсам. Публикую список самых часто задаваемых вопросов с небольшими комментариями. Это вопросы общего плана и с успехом могут быть применены на первичном собеседовании не только к кандидатам в торговле, но и в других сферах деятельности. Кроме того, вопросы могут быть полезны и соискателям при подготовке к собеседованию.

1. Вопросы по анкетным данным: семейное положение, образование, предыдущие места работы с указанием причин увольнения.
2. Почему Вы выбрали именно эту профессию / должность?
3. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?
4. Каким, по Вашему мнению, должен быть хороший коллектив?
5. А каким должен быть идеальный руководитель?
6. Что для Вас важно в работе? Расставьте по значимости на 1-ое, 2-ое и 3-е место. (Этим вопросом можно проанализировать ведущие мотивы деятельности: деньги, стабильность, коллектив, интересная работа и т.д.)
7. Сколько Вам необходимо зарабатывать, начиная с первого дня работы? или
   Назовите минимальный уровень заработной платы, ниже которого Вы работать не будете? (Ответ на этот вопрос плюс данные о семейном положении также помогают оценить мотив зарабатывания денег, что крайне важно для торговых компаний. Так, двадцатилетний парень-студент, живущий с родителями, но мечтающий о финансовой независимости, может быть не менее мотивирован, чем отец двоих детей, выплачивающий ипотеку. К сожалению, достаточно много инфантильных людей любого возраста готовых довольствоваться малым лишь бы поменьше напрягаться.)
8. Кем Вы видите себя через пять (десять) лет?
9. Назовите, пожалуйста, три Ваших самых сильных личных качества.
10. Как они помогают Вам в жизни и работе?
11. Какие недостатки Вы знаете за собой? Назовите не менее трех.
12. Бывали ли у Вас ошибки в работе? (При честном ответе на этот вопрос кандидат предстанет не в выигрышном свете, если ответит «нет», это означает, что он стремится выглядеть лучше, чем есть)
13. Бывает ли, что Вы иногда опаздываете? (Аналогично предыдущему)
14. Какие у Вас есть соображения по поводу обучения тому, что Вам необходимо знать для этой работы?
15. Как Вы считаете, что побуждает людей более эффективно работать?
16. Как Вы думаете, почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет?
    (Это вопрос на оценку честности. Варианты ответов:
    — потому что в одном случае люди работают как бы на себя, они заинтересованы в успехе общего дела (например, отчитаться без недостач), есть команда, а в другом всего этого нет.
    Позитивная мотивация честности, для человека важно общее дело, команда.
    — платить надо достаточно.
    Оправдание нечестности желанием больше зарабатывать. При получении подобного ответа стоит внимательно оценить честность кандидата, попытаться «прощупать» его другими способами. По сути дела, кандидат вполне допускает, что если оплата не удовлетворяет сотрудника, то можно воровать или работать налево.
    — где-то просто нечего украсть.
    Аналогично предыдущей ситуации: нечестность допускается, если она возможна с практической точки зрения. Честность кандидата требует дополнительной проверки.
    — это зависит от отбора людей: есть люди честные, их и надо брать на работу.
    Позитивный ответ, если в организации культивируется честность и отбор персонала идет, в частности, по этому критерию. В этом ответе нет субъективных оправданий нечестности: все зависит от того, какой человек.)
17. Как вы считаете, каких людей больше – честных или врунов?
18. Как Вы объясните такую ситуацию: руководитель в отпуске, а персонал работает также много, как и в его присутствии?
    (Также вопрос на оценку честности. Варианты ответов:
    — люди заинтересованы в результате.
    Мы получаем дополнительную информацию о мотивации человека, а также получаем позитивную модель ответственного отношения к делу – заинтересованность в результате.
    — правильно поставлены цели, люди знают, что надо делать.
    Аналогично предыдущему, при этом в управлении этим человеком стоит учитывать значимость четкости целей.
    — контроль и без руководителя есть кому осуществлять (есть заместитель на время отпуска), все равно руководитель узнает.
    Ответ требует дальнейшей проверки того, насколько способен кандидат работать без давления и контроля, т.к. в данном случае единственное объяснение – контроль все-таки есть, не допускается даже мысль, что люди могут работать без контроля.)
19. Расскажите о своем самом большом достижении в прошлом, о том, чем вы гордитесь. (Анализируя ответ на этот вопрос, обратите внимание на следующее:
    • говорит ли кандидат о возможностях, которые у него были;
    • включены ли в ответ изменения, инновации, творчество, возможность пробовать разные варианты действий;
    • говорит ли кандидат о системе работы, установленных раз и навсегда правилах, Стандартах;
    • оценивается ли положительно стабильность, постоянство, неизменность;
    • сами виды деятельности и то, как их описывает кандидат).
20. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или «неплохо»).
21. Тогда охарактеризуйте меня как покупателя? (Можно предложить вариант ролевой игры «Продавец-покупатель». Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяется стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление о покупателе).
22. Если бы я позвонил Вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о Вас?
23. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они сказали бы мне о Вас?

Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть Бочарова Анна Александровна

Вопросы для проведения собеседований с кандидатами на должность «продавец-консультант» (примерный перечень)

1. Легко ли вы добрались до нашего офиса?

2. Вы были в нашем магазине раньше?

3. Что думаете о товаре?

4. Сможете продавать такой товар?

5. Мне интересно узнать о вас как о специалисте по продажам. Расскажите, пожалуйста, что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы. (Чем вы занимались на прошлой работе?)

6. Какими товарами вы торговали?

7. Вам нравился товар, с которым вы работали? Почему?

8. Что пользовалось наибольшим спросом?

9. Как вы стали продавцом-консультантом? (Почему выбрали этот вид деятельности?)

10. Расскажите о своем рабочем дне. (Опишите подробно в хронологическом порядке, какими действиями был заполнен ваш рабочий день?)

11. Что вам больше всего нравилось в вашей работе?

12. Как вы использовали свободное время на работе?

13. Расскажите, как вы работали с посетителями.

14. Расскажите мне о каком-либо товаре из магазина.

15. Что делать, если у покупателя не хватает денег на тот товар, который ему понравился?

16. Вы высказывали покупателю свое мнение о выбранном им товаре? (Вы давали советы посетителям?)

17. Что вы делали, если, по вашему мнению, покупатель делал неверный выбор?

18. Сколько постоянных покупателей приходило именно к вам?

19. Какая средняя сумма покупки была в магазине?

20. Сколько возвратов делали покупатели?

21. По каким причинам возвращали товар?

22. Опишите, как вы общались с клиентом, который приходил возвращать покупку.

23. Какие юридические тонкости вы узнали о процедуре возврата товара в том магазине?

24. Что вы делали, если заходили несколько посетителей сразу и каждый требовал к себе консультанта?

25. Можно ли по внешнему виду оценить платежеспособность посетителя?

26. Сколько в среднем времени занимало у вас общение с одним клиентом?

27. Что делать, если один посетитель задает вам слишком много вопросов, вы тратите на него то время, которое могли бы уделить другим клиентам, но пытливый посетитель намерен задать вам еще множество вопросов и не факт, что в итоге он сделает покупку?

28. Какие жалобы и претензии поступали от покупателей?

29. Что вы могли сделать для недовольного клиента?

30. Какими словами вы заканчивали общение с посетителем магазина?

31. Сколько человек работало в магазине?

32. С какими сотрудниками (на каких должностях) вы взаимодействовали при выполнении своих обязанностей?

33. Проводили ли вы время в компании коллег после работы?

34. Кто был вашим непосредственным руководителем?

35. Опишите своего руководителя, какой это человек?

36. Вы сразу нашли общий язык со своим начальником?

37. Как вы получали задания (письменно, устно)?

38. Были ли у вас неприятные ситуации по работе? (Со всеми ли коллегами у вас были нормальные отношения?)

39– Какие отчеты вы представляли после своей работы?

40. Какая информация была в отчетах?

41. Отчеты были письменными или устными?

42. Как часто вы отчитывались о проделанной работе?

43. Какую работу ищете? (Опишите, что вы хотите от новой работы.)

44. Чем бы вам хотелось заниматься?

45. А что вы не хотите делать? (Что вам не нравится делать?)

46. Чем вы увлекаетесь?

47. Вы проживаете в своей квартире или снимаете жилье?

48. Планируете в этом году крупные покупки? Какие?

49– Будете покупать в кредит или копить?

50. Сколько вы планируете зарабатывать на новой работе? (От какой суммы заработка готовы рассматривать предложения по работе?)

51. Задайте мне вопросы. (Задайте мне три вопроса.)

Из книги Уши машут ослом [Современное социальное программирование. 1-е издание] автора Матвейчев Олег Анатольевич

Из книги Подбор персонала автора Кинан Кейт

Организация собеседований Нужно продумать, как организовать каждое собеседование. Проведите репетицию, если раньше вам не приходилось делать ничего подобного. Это поможет войти в роль. Потренируйтесь с коллегами, членами семьи или же сделайте запись с помощью

Из книги Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса автора Ших Клара

Поддержание в открытом виде коммуникаций с неустроенными кандидатами Неудачи в трудоустройстве кандидатов могут быть равно важными для рекрутера – для того, чтобы оставаться на связи, и для того, чтобы постоянно наращивать свою сеть. Возможность легко поддерживать

Из книги Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR-текстов автора Иванова Кира Алексеевна

Примерный формат биографической справки КОМПАНИЯ (полное наименование и адрес) ____________________________ ДОЛЖНОСТЬ (занимаемая в настоящее время) ________________________ ЛИЧНЫЕ СВЕДЕНИЯ __________________________________________________ Фамилия, имя и отчество ______________________________________________ Место и дата рождения

Из книги Большая книга директора по персоналу автора Рудавина Елена Роленовна

5.5. «О специалисте замолвите слово»: как работать с кандидатами по «рекомендации» Мы вечно надеемся, что все как-то сложится, потому что другие лучше, чем мы. Славомир Мрожек В России испокон веков существовал «институт рекомендаций». Не верьте, если кто-то вам скажет, что

Из книги Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли автора Мельников Илья

Бизнес-консультант Существуют две сферы деятельности данного специалиста – внутренняя и внешняя. Бизнес-консультант, с одной стороны, является фактически помощником менеджера в таких областях, как покупка и продажа продукции, принятие решений в сфере бизнеса,

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

Продавец-консультант-кассир Функциональные обязанности этого специалиста следующие:1. Осуществлять прием товара по соответствующим документам, распаковывать товар, проверять маркировку, очищать товар от загрязнения, проверять комплектность, изучать особенности новых

Из книги Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть автора Бочарова Анна Александровна

Из книги Поиск персонала с помощью компьютера. Как сэкономить на кадровом агентстве автора Гладкий Алексей Анатольевич

Поиск, подбор и отбор кандидатов на должность «продавец-консультант» О рекрутинге (поиске персонала) и селекции (отборе персонала) написано много книг. Количество рекомендаций, методов просто огромно. Руководителям компаний предлагается все – от обычного интервью до

Из книги Бизнес-тренинг: как это делается автора Григорьев Дмитрий А.

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Собеседование продавца: как подбирать продавцов!

Правильно подобранные продавцы это один из главных факторов высоких продаж любого магазина. Хотите узнать, как проводить собеседования с продавцами? Мы поделимся с Вами некоторыми секретами в этой статье, и также у нас есть А если Вы продавец, Вы узнаете, как подготовиться, чтобы пройти собеседование, и получить работу в хорошем магазине.

Что нужно определить на собеседовании у продавца консультанта?

Работа в коллективе

Личные качества

Как составить профиль идеального кандидата в продавцы?

Перед тем, как приглашать людей на собеседование, надо точно описать профиль должности продавца, которого Вы бы хотели взять на работу, иными словами составить портрет идеального кандидата для работы в Вашем магазине. При составлении профиля должности продавца, отталкивайтесь от его основных обязанностей, особенностей вашего магазина, составьте список всех функций, которые должны уметь и выполнять Ваши продавцы. И последнее, подумайте, каким должен быть человек, чтобы Вам каждый раз было приятно с ним видеться в магазине.

Как определить ключевые особенности у кандидата в продавцы?

Для проверки коммуникативных навыков продавца , попросите его рассказать что-то о себе, о его прошлой работе, о том, как он проводит свое свободное время. Интересный ли рассказчик перед Вами? Легко ли ему отвечать на вопросы? Может ли он с ходу рассказать что-то необычное про себя?

Для понимания отношения к другим людям следует позадавать продавцу наводящие вопросы. Например, о том, верна ли фраза «Клиент всегда прав?», или почему одни люди более дружелюбны, а другие менее. Чем ему интересна работа продавца? Очень многие идут в эту сферу для того, чтобы помимо зарабатывания денег помогать другим людям.

Очень важно определить отношение кандидата к продажам в принципе. Если человеку нравится продавать, то он получает от этого удовольствие в любой ситуации. Даже если ему поставят задачу продать батарейки в электричке, или летом продать лыжи! Если продавец будет говорить о том, что для него это драйв, игра, возможность для саморазвития, тогда такой продавец сможет научиться продавать очень быстро. Тот, кто действительно любит продажи, и заинтересовать оттачивать свое мастерство - никогда не устает от покупателей!

Это энергия и топливо для его успешной работы. Мотивация может быть с целью достижения (желание зарабатывать, развиваться, общаться, узнавать новое), и с целью избегания (устала от безделья, долго не найти работу, не хочу оставаться без денег).

Выбирайте тех кандидатов в продавцы, у которых сильная мотивация достижения! Узнайте каких успехов хочет добиться продавец в своей жизни в ближайший год! Каким образом ему в этом помогут рабочие успехи? Кем от видит себя в будущем? Сколько хочет зарабатывать? Готов ли обучать других, и делиться своим успехов? Он правда хочет быть продавцов, или ему нужно перекантоваться где-то пару месяцев, а потом он или она будет искать «нормальную работу?».

Для проверки навыков продаж существует достаточно много методик, которые позволяют максимально точно выявить склонности человека к продажам. Во-первых это , которые помогают быстро понять, кто перед Вами. Во-вторых это специальные задания и кейсы для продавцов, которые нужно предлагать им прямо на собеседовании. И в-третьих, самым эффективным методом определения навыков продаж кандидатов, и отбора лучших продавцов является отборочный тренинг продаж для продавцов.

Отборочный тренинг продаж для продавцов - это технология быстрого знакомства, обучения и проверки кандидатов в продавцы на обладание всеми необходимыми чертами из профиля должности нужного Вам продавца. Такой тренинг проводится в формате 3-6-8 часов, для кандидатов в количестве от 4 до 12 человек, и в течение этого тренинга, соискатели работы оперативно знакомятся с Вами и друг с другом, выполняют задания и упражнения, что-то друг у друга покупают и продают, получают призы и игровые медали, и победители этого первенства по продажам, получают главный бонус - работу в Вашем магазине!

Мы готовим и проводим отборочные тренинги для продавцов, и с удовольствием поможем Вам в проведении такого тренинга для Вашей компании!

Для наиболее слаженной работы коллектива, важно привлекать других сотрудников к определению того, каких коллег они хотят видеть в своей команде. Для этого полезно их поспрашивать о том, какие качества, и навыки им бы хотелось видеть в своем будущем коллеге. С какими трудными ситуациями им скорее всего предстоит вместе столкнуться. Что для них самое главное в совместной работе. Также допустимо, чтобы на собеседовании с продавцом присутствовал кто-то из Ваших лучших продавцов (особенно тот, кто потом будет наставником для принятого на работу продавца).

И последнее, но самое важное - любого человека характеризуют три глагола : ЗНАТЬ, УМЕТЬ, БЫТЬ. Каждый из нас многое знает, что-то умеет лучше, а что-то хуже, и имеет набор определенных черт характера, принципов и норм поведения. Так вот, последнее как раз и означает - БЫТЬ! Какой он или она человек, находящийся сейчас перед Вами? Какие качества, нормы воспитания и правила определяют его или ее поведение? Обязательно прочитайте нашу статью про , и подбирайте людей с максимальным наличием данных качеств!

Как продать продавцу работу в Вашем магазине?

Идеальных кандидатов не бывает, но действительно толковые и хорошие люди, всегда и везде будут нарасхват. И давайте будем честными, у Вас действительно для них самое лучшее предложение работы на рынке? Скорее всего нет! В таком случае, Вам нужно научиться продавать работу в Вашем магазине самым лучшим кандидатам, и тогда у Вас будет действительно самая сильная команда продаж.

Есть много факторов, которые важны продавцам, помимо денег, и прежде всего это возможности развиваться, узнавать что-то новое, чувствовать свою нужность и востребованность, а также желание проводить время в обществе интересного и перспективного руководителя, и отзывчивых и трудолюбивых коллег.

Подготовьте свои самые убедительные аргументы для тех продавцов, которые Вам действительно понравятся! Продайте им себя, как руководителя, работу в Вашем магазине и все выгоды от сотрудничества с Вами, и такой продавец будет к Вам максимально лоялен (а уровень его лояльности и желания Вас отблагодарить, вы очень быстро увидите по ежедневному приросту наличности в кассе магазина!).

Продавец консультант являясь на собеседование должен также помнить, что собеседование - это шанс показать свои навыки продаж в лучшем виде, дать возможность работодателю почувствовать себя самым дорогим и желанным клиентом!

Вам до сих пор кажется, что собеседование продавцов и выбор лучших кандидатов - это сложно? Ну что же, в этом процессе всегда есть риск! Мы можем помочь Вам его снизить!

Закажите консультацию нашего эксперта или индивидуальный урок по проведению собеседований с продавцами, и научитесь выбирать правильных людей раз и навсегда!

17 мар 2017

Как пройти собеседование на работу продавца-консультанта

Профессия продавец занимает лидирующие позиции по востребованности вот уже долгие годы. Популярность этой профессии можно объяснить тем, что они выполняют ключевые задачи бизнеса - зарабатывают деньги. Поэтому за специалистов, которые хорошо знают свое дело, работодатели готовы бороться. А подбор персонала в этой области имеет свои специфические особенности.

Алгоритм интервью с соискателем на должность продавца-консультанта, как правило, представляет собой стандартную схему: знакомство, описание вакансии, собеседование, встречные вопросы и принятие решения.

При отборе персонала в элитный бутик, или сотрудников активных продаж помимо стандартной формы собеседования могут присутствовать ситуационные тесты, психологическое тестирование и различные кейсы.

Что спрашивают на собеседовании продавца-консультанта

Рекрутер может использовать различные вопросы для собеседования. Остановимся на основных, которые помогут вам пройти собеседование на продавца консультанта.

Расскажите о себе

Традиционно первый вопрос рекрутера, после того как он озвучит . В ходе вашего ответа оцениваются ваши навыки презентации, логичности и умения себя подать.

Совет: Не начинайте свой рассказ с фразы «А что вам рассказать?». И если вы обладаете опытом продаж, не стоит вести повествование о своих заслугах в институтские годы. Говорите только про успешные продажи.

Старайтесь правильно и последовательно излагать свои мысли, быть уверенным, смотреть прямо в глаза, ваш голос должен быть твердым.

Как вы видите свой стандартный рабочий день?

Задавая этот вопрос, рекрутер хочет понять насколько вы готовы работать много. Ведь эта профессия подразумевает под собой много активности.

Совет : Правильным ответом на этот вопрос будет то, что вы готовы рано начинать рабочий день, понимаете важность активной работы в течение дня и не станете бросать незавершённых дел в конце дня.

Для положительно результата сотруднику надо хорошо разбираться в товаре, обладать информацией о рынке, в котором он работает, владеть техникой продаж и многое другое. Однако все это не гарантирует успех, если у человека отсутствует мотивация работать активно.

Как хорошо вы разбирались в товарах, которые вы продавали?

В ответе на этот вопрос рекрутеру важно услышать ваш рассказ о преимуществах продукции, с которыми ему приходилось работать, о конкуренции в данной сфере, о сегменте рынка в целом, и кто является ключевым потребителем.

Совет: Положительную реакцию на данный вопрос даст и то, как вы об этом рассказываете. Энтузиазм в голосе и увлеченность являются ключом к успеху в этом вопросе.

Расскажите про свои обязанности на предыдущем месте работы.

В каждой компании процесс продаж выстроен по-своему, и обязанности могут значительно отличаться. Одни работают только с клиентами, другие подготавливают договора и оформляют счета.

Совет : Отвечая на этот вопрос важно донести до слушателя, чем конкретно вы занимались и за что отвечали.

Перечислите основные этапы продаж.

Хороший продавец должен знать, что на первом этапе выявляется потребности клиента, а уже после идет презентация товара. Схема выглядит следующим образом:

Составление базы клиентов;

Поиск клиентов;

Приветствие клиента;

Выявление потребностей;

Презентация товара;

Работа с возражениями и аргументация;

Переговоры о стоимости;

Поддержание деловых связей с клиентом на будущее.

Совет: Как именно вы озвучите свой ответ, выучив наизусть или рассказав своими словами, не играет особой роли. Важно донести до рекрутера, что вы понимаете схему взаимодействия с клиентом и успешно применяли это на практике.

Расскажите о своем самом успешном опыте продаж.

Ваш ответ может содержать историю как об одной успешной сделке, так и о продуктивном периоде в компании в котором вы приняли непосредственное участие.

Совет : Не ограничивайтесь простым повествованием об успехе. Приведите конкретные цифры, подробно опишите процесс продаж. Завершить ответ рассказом о том, как на вас и возможно на коллектив повлиял успех. И что это стало мотивацией для новых успехов.

Расскажите случай, когда сделка, несмотря на все усилия, сорвалась.

Подобные случаи происходили даже у самых результативных продавцов, поэтому не стоит бояться рассказывать об этом. И уж тем более утверждать, что с вами такого не происходило. Рекрутер хочет узнать вашу способность анализировать ошибки, обладаете ли вы пониманием как их исправлять и не допускать в будущем.

Совет : Бытует мнение, что если продавец владеет техникой холодных продаж, то с «теплыми» клиентами его работа будет результативней. Будьте готовы к тому, что вас попросят осуществить несколько холодных звонков, чтобы оценить ваши навыки.

Клиент просит скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши действия?

Хорошо знающий свое дело продавец должен иметь в своем арсенале не менее 3, а лучше 5 вариантов развития беседы. Например:

Что мы может предложить взамен скидки?

Такая скидка предоставляется при покупке следующих товаров…, и на сумму….

Мы может предоставить вам дополнительные услуги, бонусы, карты-лояльности.

Я бы с радостью предоставил Вам такую скидку, но в компании есть определенные правила, соблюдать которые моя обязанность.

Данная скидка предоставляется при отгрузке товара по предоплате.

Мы работаем по единой схеме со всеми нашими партнёрами, и это было бы нечестно по отношению к остальным. А мы не хотели бы портить репутацию нашей компании.

Совет: В любом вопросе важен компромисс. И ваша задача показать рекрутеру, что вы умеете его достигать, помня про принцип «Клиент всегда прав».

При первой встрече, как вы определите, перспективен ли клиент?

Основная хитрость данного вопроса, что на него нет однозначного ответа.

Совет: При ответе стоит отметить, что оценить это невозможно и по первому впечатлению легко ошибиться. Однако если высказывать предположения, то определить перспективности можно на основе:

Прямых негативных или позитивных комментариев покупателя.

Основываясь на реакции покупателя на стоимость товара.

По внешнему виду клиента.

Основываясь на предварительно собранных данных о клиенте или компании.

Для выявления мотивации соискателя могут быть заданы дополнительные вопросы, например:

Какая рабочая ситуация является для вас наиболее и наименее камфорной?

Что вы делали, когда были максимально довольны и недовольны своей работой?

Почему той или иной момент был ему неприятен?

Совет: Хороший специалист и знаток своего дела всегда стремиться расти и развиваться в своей сфере. И вы должны показать, что ваша работа вам нравится и приносит удовлетворение. И даже если возникают неприятные моменты, а они возникают в любой работе, это ни как не заставит вас унывать и бросить все, а придаст стимул к самосовершенствованию.

В ходе интервью рекрутер также оценивает ваш набор личностных характеристик, гибкость и честность. Поэтому не стоит с порога заявлять, что у вас есть своя клиентская база. Рекрутер это может расценить как непорядочность по отношению к прошлым работодателям и задуматься, а не поступите ли вы с ним также.