Otázky a odpovědi:

Jak zorganizovat a vést efektivní pohovor s kandidáty na pozici „prodejního konzultanta“?

O náboru (hledání personálu) a výběru (výběr personálu) bylo napsáno mnoho knih. Počet doporučení, metod je prostě obrovský. Ředitelům maloobchodu je nabízeno vše od jednoduchých pohovorů až po složité procedury s uchazeči, jako je vyšetření na polygrafu (detektor lži), projektivní a zátěžové metody. V poslední době zkoumání kandidátů prostřednictvím internetových zdrojů, gamifikace získává na popularitě. Někteří manažeři berou v úvahu při výběru uchazečů a dat astrologické předpovědi a doporučení od sousedů. V důsledku všech těchto akcí náklady na nábor a výběr pracovníků někdy převyšují roční příjem právě tohoto potenciálního zaměstnance, což činí většinu navrhovaných metod nevhodnou pro použití majitelem malého obchodu. Vy to však nepotřebujete.

Ve své poradenské a náborové praxi jsem provedl více než 5 000 pohovorů s uchazeči o různé pozice a domnívám se, že většina metod je navržena pouze k převzetí odpovědnosti za rozhodování o výběru kandidáta. V reálný život abyste ve své firmě našli efektivní zaměstnance, stačí se naučit zorganizovat a vést standardní strukturovaný pohovor (interview) a následně správně adaptovat nováčky na práci v obchodě. Když zvládnete toto jednoduché a účinná metoda Zaměstnance do své prodejny si buď vyberete sami, nebo si budete moci vybrat pro svou firmu kompetentního externího recruitera pro trvalou spolupráci s firmou.

Nyní zvažte jednoduchý a fungující náborový plán.

Nejprve Vám sestavíme plán práce pro vyhledávání a výběr zaměstnanců ve Vaší prodejně.

Postup pro vyhledávání a výběr prodejního personálu

1. stanovení požadavků na uchazeče, příprava oznámení o volném pracovním místě, výběr zdrojů pro zveřejnění volného pracovního místa
2. výběr uchazečů životopisem
3. pozvání a provedení prvního a druhého pohovoru
4. rozhodování o konečných žadatelích
5. nabídka práce v obchodě

Výběr uchazečů podle životopisu

Až 85 % uchazečů o zaměstnání ve svých životopisech uvádí nepravdivé informace o sobě! Navíc ne vždy své úspěchy zdobí. Někdy existují žadatelé, kteří snižují své zásluhy, nebo je prostě neoznačují, protože. nejsou považovány za důležité. Na co se zaměřit při výběru uchazečů do životopisu:

• množství poskytnutých informací, příliš podrobné nebo krátké shrnutí kandidáta necharakterizuje lepší strana, optimální množství informací je do 2 listů
• pravopisné chyby, zejména pokud žadatel v životopise uvede, že „vlastní PC na úrovni pokročilého uživatele“, protože psaní v MS WORD je snadné a program všechny chyby odhalí
• nesoulad mezi pozicí a odpovědností, kandidát například uvádí, že „jako vedoucí skladu určoval směr strategického rozvoje společnosti“
• absolvování mnoha školení a seminářů přímo nesouvisejících budoucí práce kurzy stříhání a šití, účetnictví, závěsné létání a školení prodeje v životopise kandidáta na pozici sekretářky
• popis úřední povinnosti na různá místa pracovních míst se stejnými frázemi, často se to stává, protože uchazeč je příliš líný pracovat na sestavení životopisu
• komerční informace ve veřejné doméně, například s uvedením objemu prodeje, počtu zákazníků, výpisem dalších chráněných informací
• negativní recenze na předchozí manažery a kolegy, „Hledám práci u normálního ředitele, který mě nenutí zůstávat po směně“
• použití různých písem a efektů v textu životopisu, což ztěžuje vnímání informací
• fotky - upřímné (na moři, v plavkách), skupinové (z nějaké akce, s komentářem "Jsem šestý v horní řádek“), fotka z hostiny, s brýlemi a brýlemi v rukou, fotka z pasu, domácí fotky (v županu, ležící na pohovce) atd.

Vedení pohovorů (pohovory)

Pro každého člověka, bez ohledu na to, o jakou pozici se uchází (vedoucí obchodu, uklízečka, obchodník), je pohovor stresující situaci. Mnoho žadatelů poznamenává, že pod vlivem vzrušení a v neznámém prostředí se začnou chovat neobvykle. To neznamená, že s žadatelem není něco v pořádku. To je indikátor toho, že jste jako potenciální zaměstnavatel a strana, která iniciativně naplánovala schůzku, nezajistili příjemné prostředí. Pokuste se kandidáta uvolnit, nabídněte mu sezení v pohodlném křesle. Je dobré nabídnout sklenici vody nebo šálek horkého nápoje. Před začátkem rozhovoru nám řekněte o fázích výběru, načasování soutěže. I když se vám žadatel nelíbí, měli byste odpovědět na jeho otázky, říct o obchodě a produktu, aby účastník získal příznivý dojem o vaší společnosti.

Typy otázek

Typ otázky	Kdy použít	Příklady
Zavřeno, odpověď na takovou otázku je „ano“ nebo „ne“. Odpověď na tuto otázku poskytuje málo informací.	Pokud potřebujete určit směr rozhovoru, shrňte fázi.	Jste připraveni zítra začít pracovat? Víte, jak pracovat v programu 1C: 8.0? Máte dobrou náladu?
OTEVŘENO. Všechny otázky počínaje tázací slova. Umožňuje přijímat informace o partnerovi.	Když potřebujete získat informace o uchazeči, promluvte si s uchazečem, zhodnoťte jeho vlastnosti.	S jakými produkty jste pracovali na předchozích místech? Jak odpovíte na námitku kupujícího, že je produkt drahý? Co uděláš, když Malé dítě, se kterou zákazník přišel, rozbije něco na obchodním parketu?
Hloupý. Otázky, které mohou žadatele urazit, ovlivnit jeho náboženské cítění, stejně jako otázky s nejasným významem.	Nikdy.	Proč jste se hned po promoci nevdala? A proč máš tak zvláštního koníčka? A co s vámi budeme dělat?

Pravidla pro kladení otázek během pohovoru:

• Kandidátům na stejnou pozici by měly být položeny stejné otázky. Pokud zjistíte, že kandidát Masha studuje „ekonom“ a kandidát Ivan má rád hokej, jak porovnáte uchazeče? Proto pravidlo číslo 1 – vždy si sepište seznam otázek, které budete uchazečům klást a nikdy se neodchylujte od plánovaného plánu pohovoru. V tomto případě budete mít možnost porovnat odpovědi kandidátů a informovaně se rozhodnout, kdo je pro vaše požadavky vhodnější.
• otázky by měly být jednoduché, jednoslovné, neptejte se, odpovědi na ně mohou být různé ("Řekni mi o sobě?")
• nejúčinněji klást otevřené otázky
• nepoužívejte otázky, které donutí žadatele lhát („Jaké jsou vaše silné a slabé stránky?“)
• neptejte se na otázky, které by mohly žadatele urazit („Proč ještě nejste ženatý?“)
• neptejte se na otázky, které uchazeč dokáže odhadnout, jak správně odpovědět („Víte, jak pracovat s pokladnou?“)
• nepokládejte několik otázek za sebou („Řekněte nám o sobě, jaký očekáváte plat a proč jste si vybrali Historickou fakultu?“), normální člověk odpoví buď ten, který si pamatuje, nebo ten, který považuje za bezpečný pro sebe

Vedení pohovoru s kandidátem Fáze 1. Příprava na pohovor s kandidátem. Krok 1. Organizace pohovoru.

Pohovor by měl být veden v oddělené místnosti, aby vás a uchazeče nikdo a nic neodvádělo od konverzace.

Připravte si: formulář na pohovor, pera, hrnky, čaj/kávu, pití vody, sladkosti.

Pro pohodlí žadatele se vyplatí zaslat mu poštou mapu místa do kanceláře nebo odkaz na webovou stránku (stránku ze sociální sítě) obchodu.

Krok 2. Analýza informací o kandidátovi před pohovorem. 1. Kontrola dokumentů. Vedoucí prodejny shromažďuje všechny dostupné dokumenty o kandidátovi (životopis, dotazníky, výsledky telefonický rozhovor), vybere informace o pracovních zkušenostech kandidáta, které jsou pro tuto pozici nejdůležitější. 2. Zkušenosti. Tazatel se seznámí s informacemi, které odpovídají zájmovým pracovním zkušenostem uchazeče; poukazuje na skutečnosti, které se zdají nejasné, o kterých jsou zapotřebí další informace. 3. Prostory v pracovní činnost. Zaznamenáváme mezery v pracovních nebo vzdělávacích aktivitách kandidáta. I tyto skutečnosti je potřeba si u pohovoru ujasnit. Možná kandidát o důležitých událostech mlčí.

Fáze 2. Provedeme pohovor.

Krok 1. Navázání kontaktu.

V první řadě je potřeba se představit a uvést svou pozici ve společnosti. V budoucnu tento krok pomůže začátečníkovi rychle si zvyknout Organizační struktura vaší společnosti a pochopit své místo v tomto systému.

1. Popište účel a postup rozhovoru.
2. Upozorňujeme uchazeče, že si během rozhovoru budeme dělat poznámky.
3. Klademe obecnou úvodní otázku.

Krok 2. Hlavní část rozhovoru.

1. Zkoumáme hodnocené kompetence (pracujeme s formou rozhovoru nebo využíváme role-playing hry a úkoly).
2. Vyzýváme kandidáta, aby doplnil informace o sobě podle svého uvážení.
3. Kandidátovi dáváme možnost klást otázky, které ho zajímají.

Krok 3. Konec pohovoru.

1. O volném místě informujeme kandidáta.
2. Bavíme se o dalším postupu a výběrových řízeních.
3. Děkujeme diskutujícímu za strávený čas.

Fáze 3. Z pohovoru vypracujeme zprávu.

Krok 1. Informační analýza.

Analyzujeme informace získané během rozhovoru.

Krok 2. Shrnutí.

Pojďme si shrnout výsledky rozhovoru. Vybíráme ty, kteří nejlépe splňují naše očekávání.

Krok 3. Výzva k práci konečných uchazečů.

dám níže orientační seznam otázky strukturovaného rozhovoru. Otázky pro pohovory s kandidáty na pozici "prodejní konzultant"

• Dostali jste se snadno do naší kanceláře?
• Už jste byli v naší prodejně?
• Co si o produktu myslíte?
• Můžete prodat tento produkt?
• Mám zájem dozvědět se o vás jako o prodejci. Řekněte nám prosím, jaké byly vaše povinnosti ve vašem předchozím zaměstnání? (Co jsi dělal ve své poslední práci?)
• S jakým zbožím jste obchodovali?
• Líbil se vám produkt, se kterým jste pracovali?
• Proč?
• Po čem byla největší poptávka?
• Jak jste se stal asistentem prodeje? (Proč jste si vybrali tuto aktivitu?)
• Řekněte nám o svém pracovním dni? (podrobně popište v časová posloupnost Jaké činnosti naplňovaly váš pracovní den?)
• Co se vám na vaší práci nejvíce líbilo?
• Jak jste využíval volný čas v práci?
• Prozraďte nám, jak jste pracovali s návštěvníky?
• Řekněte mi o nějakém produktu z obchodu?
• Co dělat, když kupující nemá dostatek peněz na produkt, který se mu líbil?
• Vyjádřili jste svůj názor kupujícímu na produkt, který si vybrali? (Poradil jste návštěvníkovi?)
• Co jste dělali, když si podle vás kupující vybral špatně?
• Kolik stálých zákazníků k vám přišlo?
• Který průměrná hodnota nákup byl v obchodě?
• Kolik zboží kupující vrátili?
• Jaké jsou důvody pro vrácení zboží?
• Popište, jak jste komunikovali se zákazníkem, který přišel vrátit nákup?
• Jaké právní podrobnosti jste se dozvěděli o postupu při vracení zboží v daném obchodě?
• Co jste dělali, když přišlo několik návštěvníků najednou a každý z nich požadoval konzultanta?
• Je to možné pro vzhled posoudit platební schopnost návštěvníka?
• Jak dlouho vám v průměru trvala komunikace s jedním klientem?
• Co dělat, když vám jeden návštěvník klade příliš mnoho otázek, vy trávíte čas, který byste mohli věnovat jiným zákazníkům, ale zvídavý návštěvník se vás hodlá zeptat mnohem více a není pravda, že nakonec nakoupí?
• Jaké stížnosti a nároky jste od zákazníků obdrželi?
• Co můžete udělat pro nespokojeného zákazníka?
• Jakými slovy jste ukončili komunikaci s návštěvníkem prodejny?
• Kolik lidí pracovalo v obchodě?
• S jakými zaměstnanci (na jakých pozicích) jste se při plnění svých povinností stýkali?
• Trávili jste po práci čas s kolegy?
• Proč?
• Kdo byl vaším přímým nadřízeným?
• Popište svého vůdce? (Která osoba to je?)
• Okamžitě jste našli vzájemný jazyk se svým šéfem?
• Jak jste dostávali úkoly (písemné, ústní)?
• Zažili jste v práci nějaké nepříjemné situace? (Měl jsi normální vztah se všemi svými kolegy?)
• Jaké zprávy jste poskytoval po své práci?
• Jaké informace byly ve zprávách?
• Byly zprávy písemné nebo ústní?
• Jak často podáváte zprávy o odvedené práci?
• Jakou práci hledáš? (Popište, co od nové práce očekáváte?)
• Co bys rád dělal?
• Co nechceš dělat? (Co nerada děláš?)
• Jaké jsou tvé koníčky?
• Bydlíte ve vlastním bytě nebo v pronájmu?
• Plánujete letos velké nákupy? Který?
• Nakoupíte na úvěr nebo ušetříte?
• Kolik plánujete vydělat nová práce? (Od jaké výše výdělku jste připraveni zvažovat pracovní nabídky?)
• Zeptej se mě otázky (polož mi tři otázky).

Obvykle při pohovoru s obchodním kandidátem položím pět nebo šest otázek a dávám přednost hrám na hrdiny a případovým studiím. Zveřejňuji seznam nejčastějších dotazů s pár komentáři. Jedná se o obecné otázky a lze je s úspěchem aplikovat při vstupním pohovoru nejen na uchazeče v oboru obchodu, ale i v jiných oblastech činnosti. Otázky mohou být navíc pro uchazeče užitečné při přípravě na pohovor.

1. Otázky k osobním údajům: rodinný stav, vzdělání, předchozí zaměstnání s uvedením důvodů propuštění.
2. Proč jste si vybrali právě tuto profesi/pozici?
3. Úspěšně jste se přihlásili nový tým? Proč si to myslíš?
4. Jak by podle vás měl vypadat dobrý tým?
5. A jaký by měl být ideální vůdce?
6. Co je pro vás v práci důležité? Zařaďte je na 1., 2. a 3. místo. (Tuto otázku lze použít k analýze hlavních motivů činnosti: peníze, stabilita, tým, zajímavá práce atd.)
7. Kolik potřebujete vydělat od prvního dne v práci? nebo
   Pojmenujte minimální úroveň mzdy, pod kterou nebudete pracovat? (Odpověď na tuto otázku plus údaje o stav pomáhají také posoudit motiv vydělávání peněz, který je pro obchodní společnosti nesmírně důležitý. Dvacetiletý student, který žije s rodiči, ale sní o finanční nezávislosti, tak může být neméně motivovaný než otec dvou dětí, který platí hypotéku. Bohužel existuje spousta infantilních lidí jakéhokoli věku, kteří jsou připraveni spokojit se s málem, jen se méně namáhat.)
8. Kde se vidíš za pět (deset) let?
9. Vyjmenujte prosím své tři nejsilnější osobní vlastnosti.
10. Jak vám pomáhají v životě a práci?
11. Jaké nedostatky o sobě víte? Vyjmenuj alespoň tři.
12. Udělali jste v práci nějaké chyby? (Pokud je tato otázka zodpovězena čestně, kandidát se neobjeví ve vítězném světle, pokud je odpověď „ne“, znamená to, že se snaží vypadat lépe, než je)
13. Chodíš někdy pozdě? (Podobné jako předchozí)
14. Co si myslíte o učení toho, co potřebujete vědět pro tuto práci?
15. Co podle vás motivuje lidi k efektivnější práci?
16. Proč si myslíte, že se v některých firmách kradne a v jiných ne?
    (Toto je spravedlivá otázka. Možnosti odpovědí:
    - protože v jednom případě lidé pracují jakoby sami pro sebe, mají zájem na úspěchu společné věci (např. hlásit se bez nedostatků), existuje tým a v druhém tohle všechno ne.
    Pro člověka je důležitá pozitivní motivace poctivosti, společné věci, kolektivu.
    - Musíte zaplatit dost.
    Ospravedlňování nepoctivosti touhou vydělat více. Při obdržení takové odpovědi byste měli pečlivě zhodnotit poctivost kandidáta, zkusit ho „sondovat“ jinými způsoby. Kandidát ve skutečnosti plně připouští, že pokud platba zaměstnance neuspokojí, můžete krást nebo pracovat pro levici.
    Prostě nikde není co ukrást.
    Podobně jako v předchozí situaci: nepoctivost je povolena, pokud je to možné z praktického hlediska. Poctivost kandidáta vyžaduje dodatečné ověření.
    - záleží na výběru lidí: existují čestní lidé a měli by být najímáni.
    Kladná odpověď, pokud je v organizaci pěstována poctivost a výběr personálu je zejména podle tohoto kritéria. V této odpovědi nejsou žádné subjektivní omluvy pro nepoctivost: vše závisí na druhu člověka.)
17. Co si myslíte, jací lidé jsou více - čestní nebo lháři?
18. Jak byste vysvětlil tuto situaci: manažer je na dovolené a zaměstnanci pracují stejně tvrdě jako v jeho přítomnosti?
    (Také otázka pro posouzení poctivosti. Možnosti odpovědí:
    - lidi zajímá výsledek.
    Dostaneme Dodatečné informace o motivaci člověka, a také získáme pozitivní model odpovědného přístupu k podnikání – zájem o výsledek.
    - cíle jsou nastaveny správně, lidé vědí, co je třeba udělat.
    Podobně jako u předchozího, přičemž při řízení této osoby stojí za zvážení důležitosti jasnosti cílů.
    - má kdo vykonávat kontrolu i bez vedoucího (po dobu prázdnin je zástupce), každopádně vedoucí se to dozví.
    Odpověď vyžaduje další testování toho, jak je kandidát schopen pracovat bez tlaku a kontroly, as v tomto případě je jediným vysvětlením, že stále existuje kontrola, dokonce i myšlenka, že lidé mohou pracovat bez kontroly, není povolena.)
19. Řekněte nám o svém největším úspěchu v minulosti, o tom, na co jste hrdí. (Při analýze odpovědi na tuto otázku si uvědomte následující:
    • zda kandidát mluví o příležitostech, které měl;
    • Zahrnuje odpověď změnu, inovaci, kreativitu, možnost vyzkoušet různé varianty akce;
    • zda uchazeč hovoří o systému práce, jednou provždy stanovených pravidlech, Standardech;
    • zda je pozitivně hodnocena stabilita, stálost, neměnnost;
    • samotné aktivity a jak je kandidát popisuje).
20. Jako prodejce musíte být dobrý s lidmi. Jste dobrý s lidmi? (S největší pravděpodobností dostaneme odpověď ne nižší než „uspokojivé“ nebo „není špatné“).
21. Pak mě charakterizujte jako kupujícího? (Můžete navrhnout možnost hraní rolí"Prodávající kupující". Takovou otázku má smysl položit až na konci rozhovoru. Testuje se odolnost vůči stresu a schopnost rychle udělat správný první dojem na kupujícího).
22. Kdybych právě teď zavolal vašemu poslednímu šéfovi, co by mi o vás řekl?
23. Pokud bych zavolal několik vašich kolegů, kteří s vámi spolupracovali minulé roky co by mi o tobě řekli?

Maloobchodní prodejna: kde začít, jak uspět Anna Alexandrovna Bocharova

Otázky pro pohovory s kandidáty na pozici „prodejní konzultant“ (orientační seznam)

1. Dostali jste se snadno do naší kanceláře?

2. Už jste byli v naší prodejně?

3. Co si myslíte o produktu?

4. Můžete takový produkt prodat?

5. Mám zájem dozvědět se o vás jako o prodejci. Sdělte nám prosím, jaké byly vaše povinnosti ve vašem předchozím zaměstnání. (Co jsi dělal ve své poslední práci?)

6. S jakým druhem zboží jste obchodovali?

7. Líbil se vám produkt, na kterém jste pracovali? Proč?

8. Co bylo nejvíce žádané?

9. Jak jste se stal asistentem prodeje? (Proč jste si vybrali tuto aktivitu?)

10. Řekněte mi o svém pracovním dni. (Popište podrobně v chronologickém pořadí, jaké činnosti naplňovaly váš pracovní den?)

11. Co se vám na vaší práci nejvíce líbilo?

12. Jak jsi využil/a svůj volný čas v práci?

13. Řekněte nám, jak jste pracovali s návštěvníky.

14. Řekněte mi o nějakém produktu z obchodu.

15. Co dělat, když kupující nemá dostatek peněz na produkt, který se mu líbil?

16. Vyjádřili jste svůj názor kupujícímu na produkt, který si vybral? (Poradil jste návštěvníkům?)

17. Co jste dělali, když si podle vás kupující vybral špatně?

18. Kolik pravidelných zákazníků k vám přišlo?

19. Jaká byla průměrná částka nákupu v obchodě?

20. Kolik zboží vrátili kupující?

21. Z jakých důvodů jste zboží vrátili?

22. Popište, jak jste komunikovali se zákazníkem, který přišel vrátit nákup.

23. Jaké právní podrobnosti jste se dozvěděli o postupu při vracení zboží v daném obchodě?

24. Co jste udělali, když přišlo několik návštěvníků najednou a každý z nich požadoval konzultanta?

25. Je možné posuzovat platební schopnost návštěvníka podle vzhledu?

26. Jak dlouho vám v průměru trvala komunikace s jedním klientem?

27. Co dělat, když vám jeden návštěvník položí příliš mnoho otázek, vy mu věnujete čas, který byste mohli věnovat jiným zákazníkům, ale zvídavý návštěvník se vás hodlá zeptat mnohem více a není pravda, že nakonec udělá nákup?

28. Jaké stížnosti a nároky jste obdrželi od kupujících?

29. Co byste mohli udělat pro nespokojeného zákazníka?

30. Jakými slovy jste ukončili komunikaci s návštěvníkem prodejny?

31. Kolik lidí pracovalo v obchodě?

32. S jakými zaměstnanci (na jakých pozicích) jste se stýkali při plnění svých povinností?

33. Trávil jste po práci čas s kolegy?

34. Kdo byl vaším přímým nadřízeným?

35. Popište svého manažera, jaký je to člověk?

36. Rozuměl jste si hned se svým šéfem?

37. Jak jste dostávali úkoly (písemné, ústní)?

38. Zažili jste v práci nepříjemné situace? (Měl jsi normální vztah se všemi svými kolegy?)

39- Jaké zprávy jste předkládali po své práci?

40. Jaké informace byly ve zprávách?

41. Byly zprávy písemné nebo ústní?

42. Jak často jste podávali zprávy o provedené práci?

43. Jakou práci hledáte? (Popište, co od nové práce očekáváte.)

44. Co byste chtěli dělat?

45. Co nechceš dělat? (Co nerada děláš?)

46. ​​Jaké jsou vaše koníčky?

47. Bydlíte ve vlastním bytě nebo v pronájmu?

48. Plánujete letos velké nákupy? Který?

49– Nakoupíte na úvěr nebo ušetříte?

50. Kolik si plánujete vydělat v nové práci? (Od jaké výše výdělku jste připraveni zvažovat pracovní nabídky?)

51. Zeptejte se mě na otázky. (Položte mi tři otázky.)

Z knihy Uši mávají oslem [Modern social programming. 1. vydání] autor Matveychev Oleg Anatolievich

Z knihy Recruitment od Keenana Keitha

Organizace pohovorů Každý pohovor si musíte promyslet. Udělejte si zkoušku, pokud jste nic takového ještě nedělali. To vám pomůže dostat se do charakteru. Cvičte s kolegy, členy rodiny nebo s nimi nahrávejte

Z knihy Facebook Era. Jak využít výhody sociální sítě rozvíjet své podnikání autor Shih Clara

Udržování v otevřený formulář Komunikace s neusazenými kandidáty Neúspěchy náboru kandidátů mohou být pro náboráře stejně důležité, aby zůstali v kontaktu a neustále rozšiřovali svou síť. Snadno se udržuje

Z knihy Copywriting: tajemství psaní reklamních a PR textů autor Ivanova Kira Alekseevna

Ukázkový kurikulum Vitae formát Společnost (celé jméno a adresa) ____________________________ Pozice (v současné době držena) ________________________ Osobní údaje ______________________________________________ Příjmení, jméno a patronymická

Z knihy Velká kniha HR ředitel autor Rudavina Elena Rolenovna

5.5. „Řekni něco o specialistovi“: jak pracovat s kandidáty na „doporučení“ Vždy doufáme, že vše nějak dopadne, protože ostatní jsou lepší než my. Slavomir Mrozhek V Rusku od nepaměti existoval „instituce doporučení“. Nevěřte, když vám to někdo říká

Z knihy Portrét manažera. Obchodní specialisté autor Melnikov Ilja

Obchodní konzultant Existují dvě oblasti činnosti tento specialista- interní a externí. Obchodní konzultant je na jedné straně ve skutečnosti asistentem manažera v takových oblastech, jako je nákup a prodej produktů, rozhodování podnikání,

Z knihy Marketingový plán. Marketingová služba autor Melnikov Ilja

Obchodní asistent-pokladník Funkční povinnosti tohoto specialisty jsou následující: 1. Provést příjem zboží podle příslušných dokladů, rozbalit zboží, zkontrolovat označení, vyčistit zboží od kontaminace, zkontrolovat úplnost, prostudovat vlastnosti nového

Z knihy Maloobchod: Kde začít, jak uspět autor Bocharová Anna Alexandrovna

Z knihy Hledání personálu pomocí počítače. Jak ušetřit peníze na personální agentuře autor Gladkiy Alexey Anatolievich

Vyhledávání, výběr a výběr kandidátů na pozici „prodejní poradce“ O recruitingu (hledání personálu) a výběru (výběr personálu) bylo napsáno mnoho knih. Počet doporučení, metod je prostě obrovský. Vedoucím pracovníkům společnosti je nabízeno vše od běžného pohovoru až po

Z knihy Obchodní školení: Jak se to dělá autor Grigorjev Dmitrij A.

Z knihy Work Easy. Personalizovaný přístup k produktivitě od Tate Carsona

Z knihy Manažerská praxe lidskými zdroji autor Armstrong Michael

Pohovor s prodejcem: Jak vybrat prodejce!

Správně vybraní prodejci jsou jedním z hlavních faktorů vysokých tržeb každého obchodu. Chcete se naučit, jak vést rozhovory s obchodníky? V tomto článku se s vámi podělíme o některá tajemství a také máme A pokud jste prodejce, dozvíte se, jak se připravit na pohovor a získat práci v dobrém obchodě.

Co by se mělo zjistit při pohovoru s obchodním poradcem?

Týmová práce

Osobní kvality

Jak vyprofilovat ideálního kandidáta na prodej?

Než pozvete lidi na pohovor, musíte přesně popsat profil pozice obchodníka, kterého byste chtěli zaměstnat, jinými slovy sestavit portrét ideálního kandidáta na práci ve vaší prodejně. Při sestavování profilu pozice prodejce vycházejte z jeho hlavních povinností, vlastností vašeho obchodu, udělejte si seznam všech funkcí, které by vaši prodejci měli umět a vykonávat. A nakonec se zamyslete nad tím, jaký by měl být člověk, abyste ho pokaždé v obchodě potěšili.

Jak identifikovat klíčové vlastnosti kandidáta na prodej?

Otestovat komunikační dovednosti prodejce, požádejte ho, aby řekl něco o sobě, o své minulé práci, o tom, jak tráví volný čas. Je před vámi zajímavý vypravěč? Je pro něj snadné odpovídat na otázky? Dokáže o sobě hned prozradit něco neobvyklého?

Pochopit vztahy s druhými lidmi měli byste prodejci položit základní otázky. Například o tom, zda je pravdivá věta „Zákazník má vždy pravdu?“ nebo proč jsou někteří lidé přátelštější a jiní méně. Proč má zájem být prodejcem? Spousta lidí jde do této oblasti, aby kromě vydělávání peněz pomáhali druhým.

Je velmi důležité definovat postoj kandidáta k prodeji v podstatě. Pokud člověk rád prodává, tak ho to baví za každé situace. I když dostane za úkol prodávat baterie ve vlaku, nebo v létě prodávat lyže! Pokud prodejce mluví o tom, jak je to pro něj pohon, hra, příležitost k seberozvoji, tak se takový prodejce velmi rychle naučí prodávat. Ten, kdo opravdu miluje prodej a má zájem zdokonalovat své dovednosti, kupujícího nikdy neomrzí!

To je pro něj energie a palivo úspěšná práce. Motivace může být za účelem úspěchu (touha vydělávat, rozvíjet se, komunikovat, učit se novým věcem) a za účelem vyhýbání se (unavený zahálkou, dlouho si nenajdu práci, nechci být zůstal bez peněz).

Vyberte si ty prodejní kandidáty, kteří mají silnou motivaci k úspěchu! Zjistěte, jakého úspěchu chce prodejce ve svém životě v nadcházejícím roce dosáhnout! Jak mu v tom pomůže pracovní úspěch? Kde se vidí v budoucnosti? Kolik chce vydělat? Jste připraveni učit ostatní a sdílet své úspěchy? Opravdu chce být prodejcem, nebo potřebuje na pár měsíců změnit majitele a pak si bude hledat "normální práci?"

Chcete-li vyzkoušet prodejní dovednosti Existuje poměrně málo technik, které vám umožní přesně identifikovat sklon osoby k prodeji. Za prvé, pomáhají rychle pochopit, kdo je před vámi. Za druhé jsou to speciální úkoly a případy pro prodejce, které je potřeba jim nabídnout hned na pohovoru. A za třetí, nejúčinnější metodou identifikace prodejních dovedností kandidátů a výběru nejlepších prodejců je školení výběru prodejců pro prodejce.

Selektivní prodejní školení pro obchodníky- jedná se o technologii rychlého seznámení, školení a testování kandidátů na prodejce pro držení všech potřebných funkcí z profilu pozice prodejce, který potřebujete. Takové školení probíhá ve formátu 3-6-8 hodin, pro kandidáty v počtu 4 až 12 osob a během tohoto školení se uchazeči o zaměstnání rychle poznají vás i sebe navzájem, plní úkoly a cvičení, něco od navzájem nakupují a prodávají, získávají ceny a herní medaile a vítězové tohoto prodejního šampionátu získávají hlavní bonus – práci ve vašem obchodě!

Připravujeme a provádíme výběrová školení pro prodejce a rádi Vám pomůžeme takové školení pro Vaši firmu provést!

Pro co nejkoherentnější práci týmu je důležité zapojit ostatní zaměstnance do určování, které kolegy chtějí vidět ve svém týmu. K tomu je užitečné zeptat se jich, jaké vlastnosti a dovednosti by rádi viděli u svého budoucího kolegy. S níž obtížné situace pravděpodobně se střetnou. Co je pro ně nejdůležitější společná práce. Je také přijatelné, aby na prodejním pohovoru byl přítomen jeden z vašich nejlepších prodejců (zejména někdo, kdo bude později mentorovat najatého prodejce).

A poslední, ale nejdůležitější - každá osoba je charakterizována třemi slovesy: VĚDĚT, VĚDĚT, BÝT. Každý z nás toho hodně ví, něco zná lépe a něco horšího a má soubor určitých povahových vlastností, zásad a norem chování. Takže to druhé znamená jen - BÝT! Jakým člověkem je právě teď před vámi? Jaké vlastnosti, výchovné normy a pravidla určují jeho chování? Určitě si přečtěte náš článek o a vyberte lidi s maximální dostupností těchto vlastností!

Jak prodat práci prodejci ve vašem obchodě?

Ideální kandidáti neexistují, ale opravdu rozumní a dobří lidé, vždy a všude bude velká poptávka. A buďme upřímní, máte pro ně opravdu to nejlepší. Nejlepší nabídka pracovat na trhu? Asi ne! V tomto případě se musíte naučit, jak prodávat práci ve vašem obchodě těm nejlepším kandidátům, a pak budete mít nejsilnější prodejní tým.

Pro prodejce je kromě peněz důležitých mnoho faktorů a především jsou to příležitosti rozvíjet se, naučit se něco nového, cítit se potřební a žádaní a také chuť trávit čas ve společnosti zajímavého a nadějný vůdce a sympatičtí a pracovití kolegové.

Připravte si své nejpřesvědčivější argumenty pro ty prodejce, které máte opravdu rádi! Prodejte je sami jako vedoucí, práci ve svém obchodě a všechny výhody spolupráce s vámi a takový prodejce vám bude maximálně loajální (a míru jeho loajality a touhy poděkovat vám velmi rychle vidět podle každodenního nárůstu hotovosti na pokladně obchodu!) .

Prodejní konzultant přicházející na pohovor by si také měl pamatovat, že pohovor je příležitostí ukázat své prodejní dovednosti v tom nejlepším, dát zaměstnavateli možnost cítit se jako nejdražší a nejžádanější klient!

Pořád se vám zdá, že zpovídat obchodníky a vybírat nejlepší kandidáti- je obtížné? No, v tomto procesu je vždy riziko! Pomůžeme vám to snížit!

Objednejte si konzultaci s naším odborníkem nebo individuální lekci pohovorů s obchodníky a naučte se vybírat správných lidí jednou a navždy!

17. března 2017

Jak na pohovor na pozici asistenta prodeje

Profese prodejce již zaujala přední místo z hlediska poptávky. dlouhá léta. Popularitu této profese lze vysvětlit tím, že vykonávají klíčové úkoly podnikání - vydělávají peníze. Zaměstnavatelé jsou proto připraveni bojovat o specialisty, kteří dobře znají jejich byznys. A výběr personálu v této oblasti má svá specifika.

Algoritmus pro pohovor s uchazečem o pozici obchodního asistenta je zpravidla standardní schéma: seznámení, popis práce, pohovor, protiotázky a rozhodování.

Při výběru personálu pro elitní butik nebo zaměstnanců aktivního prodeje mohou kromě standardního formuláře rozhovoru existovat situační testy, psychologické testy a různé případy.

Na co se zeptat na pohovoru pro asistentku prodeje

Náborový pracovník může použít různé otázky na pohovoru. Zastavme se u těch hlavních, které vám pomohou projít pohovorem na obchodního poradce.

Řekněte nám o sobě

Tradičně první otázka náboráře poté, co vysloví . Během vaší odpovědi jsou hodnoceny vaše prezentační dovednosti, logika a prezentační dovednosti.

Rada: Nezačínejte svůj příběh frází „Co vám mohu říct?“. A pokud máte zkušenosti s prodejem, neměli byste ve vysokoškolských letech mluvit o svých zásluhách. Mluvte pouze o úspěšném prodeji.

Snažte se správně a důsledně vyjadřovat své myšlenky, buďte sebevědomí, dívejte se zpříma do očí, váš hlas musí být pevný.

Jak vidíte svůj typický pracovní den?

Položením této otázky chce personalista pochopit, jak moc jste ochotni tvrdě pracovat. Koneckonců, tato profese zahrnuje spoustu aktivit.

Rada: Správná odpověď na tuto otázku je, že jste připraveni začít pracovní den brzy, uvědomte si důležitost aktivní práce během dne a na konci dne nenechávejte nedokončené záležitosti.

Pro pozitivní výsledek je potřeba, aby se zaměstnanec dobře orientoval v produktu, měl informace o trhu, na kterém pracuje, byl zběhlý v prodejních technikách a mnoho dalšího. To vše však úspěch nezaručí, pokud člověku chybí motivace k aktivní práci.

Jak dobře jste rozuměli produktům, které prodáváte?

Při zodpovězení této otázky je důležité, aby personalista slyšel váš příběh o výhodách produktů, se kterými musel pracovat, o konkurenci v této oblasti, o segmentu trhu jako celku a o tom, kdo je klíčovým spotřebitelem.

Rada: Pozitivní reakce na tuto otázku bude dána také tím, jak o ní mluvíte. Klíčem k úspěchu v této věci je nadšení v hlase a vášeň.

Řekněte nám o svých povinnostech v předchozím zaměstnání.

Každá společnost má jiný proces prodeje a odpovědnosti se mohou značně lišit. Někteří pracují pouze s klienty, jiní připravují smlouvy a vystavují faktury.

Rada: Při zodpovězení této otázky je důležité sdělit posluchači, co přesně jste udělali a za co jste byli zodpovědní.

Uveďte hlavní fáze prodeje.

Dobrý prodejce by měl vědět, že v první fázi jsou odhaleny potřeby klienta a poté následuje prezentace zboží. Schéma vypadá takto:

Budování zákaznické základny;

Vyhledávání klientů;

pozdrav klienta;

Identifikace potřeb;

Prezentace produktů;

Vypořádání se s námitkami a argumentací;

Jednání o ceně;

Údržba obchodní spojení s klientem do budoucna.

Rada: Jak přesně vyslovíte svou odpověď, zda jste si ji zapamatovali nebo ji řekli vlastními slovy, nehraje zvláštní roli. Je důležité sdělit personalistovi, že rozumíte schématu interakce s klientem a že jste jej úspěšně aplikovali v praxi.

Řekněte nám o své nejúspěšnější prodejní zkušenosti.

Vaše odpověď může obsahovat příběh o jedné úspěšné transakci nebo o produktivním období ve společnosti, ve kterém jste se přímo podíleli.

Rada: Nemluvte jen o úspěchu. Uveďte konkrétní čísla, podrobně popište proces prodeje. Doplňte odpověď příběhem o tom, jak úspěch ovlivnil vás a možná i tým. A že se to stalo motivací k novým úspěchům.

Povězte nám o době, kdy navzdory vašemu nejlepšímu úsilí dohoda selhala.

Podobné případy zažili i ti nejúspěšnější prodejci, tak se o tom nebojte mluvit. A ještě více říci, že se vám to nestalo. Personalista chce znát vaši schopnost analyzovat chyby, zda rozumíte tomu, jak je napravit a jak se jim v budoucnu vyhnout.

Rada: Panuje názor, že pokud prodejce zná techniku ​​studeného prodeje, pak bude jeho práce s „teplými“ klienty efektivnější. Buďte připraveni na to, že budete požádáni, abyste zavolali, abyste ohodnotili své dovednosti.

Klient požaduje slevu, kterou nemůžete poskytnout. Vaše činy?

Prodejce, který dobře zná své podnikání, by měl mít ve svém arzenálu alespoň 3, nejlépe 5 možností pro rozvoj konverzace. Například:

Co můžeme nabídnout výměnou za slevu?

Taková sleva je poskytována při nákupu následujících produktů ..., a ve výši ....

Můžeme vám poskytnout Doplňkové služby, bonusy, věrnostní karty.

Klidně bych vám dal takovou slevu, ale firma má určitá pravidla kterou je mou povinností dodržovat.

Tato sleva je k dispozici při odeslání zboží předem.

Se všemi našimi partnery pracujeme podle jednotného schématu, což by bylo vůči ostatním nečestné. A neradi bychom kazili pověst naší společnosti.

Rada: V každém případě je důležitý kompromis. A vaším úkolem je ukázat personalistovi, že víte, jak toho dosáhnout, a pamatujte na zásadu „Klient má vždy pravdu“.

Když se poprvé setkáte, jak zjistíte, zda je klient potenciálním zákazníkem?

Základní trik Tento problémže na to neexistuje definitivní odpověď.

Tip: Při odpovídání se sluší poznamenat, že to nelze hodnotit a na první dojem se snadno zmýlíte. Pokud však uděláte předpoklady, můžete určit vyhlídky na základě:

Přímé negativní nebo pozitivní komentáře od kupujícího.

Na základě reakce kupujícího na cenu zboží.

Vzhled klienta.

Na základě předem shromážděných zákaznických nebo firemních dat.

K identifikaci motivace žadatele lze položit doplňující otázky, například:

Jaká pracovní situace je pro vás nejvíce a která nejméně kafrem?

Co jste dělal, když jste byl se svou prací nejvíce spokojený a nespokojený?

Proč mu byl ten či onen okamžik nepříjemný?

Rada: Dobrý specialista a odborník ve svém oboru se vždy snaží růst a rozvíjet se ve svém oboru. A musíte ukázat, že vás práce baví a baví. A i když se vyskytnou nepříjemné okamžiky a vyskytnou se v jakékoli práci, neztratíte srdce a vzdáte se všeho, ale bude to motivovat k sebezdokonalování.

Při pohovoru personalista také hodnotí váš soubor osobnostních charakteristik, flexibilitu a poctivost. Neměli byste proto od prahu deklarovat, že máte vlastní klientskou základnu. Náborář to může považovat za nečestnost ve vztahu k minulým zaměstnavatelům a ptát se, jestli s ním uděláte totéž.